ABC и XYZ анализ – что это такое?

Вариантов использования ABC XYZ анализа для улучшения организации бизнеса множество. Можно высчитать клиентскую долю прибыли, устойчивость и величину спроса на продукцию, определить перспективных продавцов, исследовать состояние клиентской базы. Если две аналитические методики применять одновременно, реально оптимизировать бизнес-процессы самостоятельно без значительных затрат.


ABC и XYZ анализ – что это такое?

Понятие ABC и XYZ анализа

Это два аналитических метода, которые сочетают для получения оптимальных результатов. ABC-исследование предназначено для того, чтобы вычленить из значительного числа однообразных объектов наиболее важные в зависимости от поставленной цели. Методика используется в различных направлениях, с ее помощью можно оптимизировать ассортимент, протестировать базы клиентов и поставщиков, повысить эффективность продаж.

В основе аналитического способа лежит принцип Парето, суть которого в том, что лишь 20 процентов вложений приводят в итоге к 80 процентам достижений. Эту «ударную группу» и требуется вычленить из общей массы.

Все объекты ранжируются по следующему принципу:

  • А – самые значимые (20% к 80%);
  • В – средние (30% к 15%);
  • С – наименее важные (50% к 5%).

Цель аналитического инструмента в выделении приоритетной группы и сосредоточении усилий на работе с ней.

Объекты, входящие в нее, не всегда остаются на «пьедестале почета». Они могут терять позиции в зависимости, например, от рыночной ситуации. Поэтому важно анализировать показатели регулярно, чтобы определить лидеров и трудозатратных, почти не приносящих прибыли  аутсайдеров.

Если значения, которые были получены по итогам ABC-анализа менее, чем на 15 процентов разнятся с данными по группам, отклонение допустимо.

Мнение эксперта! Обычно, чем большее число объектов анализируется, тем ближе результаты к классическим показателям ранжира.

С помощью XYZ-анализа определяют значение стабильности и вариативности. Он объединяет бизнес-факторы в категории в зависимости от равномерности продаж, клиентских запросов, спроса на продукцию и услуги. С помощью подобной методики можно обнаружить колебания в различные промежутки времени, ранжировать объекты по уровню прогнозируемости.

Так, XYZ-анализ спроса на продукцию может выдать следующие результаты:

  • Х – (0–10%) – товары со стабильным спросом;
  • Y– (10–25%) – продукция, подверженная прогнозируемым колебаниям, скажем, в зависимости от сезона;
  • Z – (от 25%) – интерес покупателей к продукту практически не предугадать.

Получается, что abc-анализ, выделит самые продаваемые продукты, а методика xyz – подскажет, насколько стабильно они пользуются спросом.

Алгоритм проведения исследования

Чтобы провести ABC XYZ анализ:

  1. Выберите исследуемые факторы и соберите все возможные сведения о них. Если есть возможность, поищите информацию за календарный год. Этот период позволяет при сопоставлении получить довольно точные результаты.
  2. Проверьте, что все исследуемые величины можно измерить. К примеру, ABC XYZ анализ не сможет определить уровень обслуживания.
  3. Определитесь с расчетным методом. Проще всего это сделать в Excel, можно использовать иной схожий по функционалу ресурс.
  4. Совместите полученные результаты.

В некоторых случаях при сборе нужных сведений предприниматель сталкивается с проблемой поиска информации не то что за год, но даже за шесть месяцев. Может, к примеру, отсутствовать детальная история покупок. Это указывает на необходимость пересмотра учетных механизмов главных показателей на предприятии. А ABC XYZ анализ можно будет проводить, когда на руках окажутся нужные для исследования сведения. Но при этом не следует полностью полагаться на результаты. Ведь анализируется статистика прошедших периодов. А будущем динамика может изменяться.

Важно помнить, что при исследованиях, проводимых для большой корпорации, потребуется выстраивать отдельные отчеты для каждого региона (различных рынков и отраслей). Чтобы аналитика была максимально результативной, анализ следует проводить регулярно, выявляя тренды и изменения по отношению к прошедшим периодам.

Применение аналитических данных

ABC XYZ анализ позволяет классифицировать товары, услуги, изучить номенклатуру, продажи, а также определить фаворитов среди всех товарных групп, чтобы оперативно скорректировать каталоги или отдельные позиции продукции.

Факт! Совмещение АВС-анализа с XYZ позволяет оценить дебиторскую задолженность – какой она величины и кто перед вами в долгу.

Помимо этого аналитические методы в сочетании можно применить для выявления особенностей клиентской базы, тестирования категорий поставщиков.

Очень часто методики используют для изучения клиентов. С их помощью определяют:

  • стратегически важных покупателей, стабильно приносящих 80 процентов дохода;
  • стратегию продаж;
  • состояние клиентской базы;
  • неверные действия относительно клиентов.

Специалисты считают, что ABC XYZ анализ нужно обязательно провести, перед тем, как оптимизировать отдела продаж.

Какие еще возможности есть у этих методов аналитики:

  • Разработка стратегии ценообразования. Благодаря аналитике можно распределить стоимостные показатели по группам. Чем больше интерес покупателей к продукту, тем выше шансы повышения цены.
  • Перераспределение ресурсов. В категорию А попадают лучше всего продаваемые товары (или другие максимально эффективные объекты). Но если видно, что покупательский спрос падает, продукция понижается по ранжиру и перестает быть целью для максимальных вложений.
  • Контроль товарных остатков. Исследования способны показать значения таких факторов, как себестоимость, количество продаж и установленная маржа. Если последние два показателя низки, то нет смысла заполнять подобным товаром складские помещения.

Учитывая то, что количество вариантов для понижения затрат ограничено, оптимизация остатков и контроль товарооборота являются прекрасной возможностью для роста доходов. АВС XYZ анализ приводит к рационализации расходов и повышает конкурентоспособность предприятия.

Анализ ассортимента: расчеты в Excel

Исследовательские методики используются для изучения различных факторов бизнеса, в том числе и ассортимента предприятия. В этом случае они помогают верно определить ценность продукта и сформировать, используя полученные сведения, объемы новых поставок. Будет понятно, какая продукция интересует покупателей и почему, сколько уходит на закупки, и какая в результате получается прибыль. Рассмотрим использование аналитических методов на примере.

Как провести ABC анализ в Excel пошаговая инструкция:

Шаг первый

Составьте табличку на пятнадцать строчек и два столбца. Внесите название единиц продукции и сведения о продажах за 12 месяцев в финансовом эквиваленте.

Составьте табличку на пятнадцать строчек и два столбца

Шаг второй

Отсортируйте товары по доходности. Для этого выделите все, кроме шапки, кликните на строчку «Сортировка» во вкладке «Данные». В открывшемся окошке выберите «Доход» и «По убыванию». Соответствующие поля – «Сортировать по» и «Порядок».

Отсортируйте товары по доходности.

Шаг третий

Добавьте в табличку итоговую строчку, чтобы выявить в столбце «Доход» обобщенную сумму показателей.

Добавьте в табличку итоговую строчку

Шаг четвертый

Рассчитайте долевую часть каждого показателя в общей сумме. Для этого сформируйте столбик «Доля», выбрав расчет в процентах. В первую ячею введите =B2/$B$17. Отсылка на сумму обязательно должна быть абсолютной. «Дотяните» до конца столбца.

Рассчитайте долевую часть каждого показателя в общей сумме.   

Шаг пятый

Подсчитайте долевую часть нарастающим итогом. Вставьте еще один столбец, что будет именоваться «Накопленная доля». Она аналогична для первой позиции индивидуальной долевой части. Во второй графе к этому значению прибавится его индивидуальная доля. В эту ячею надо ввести =C3+D2 и «протянуть» до низа. В самой крайней ячейке должно высветиться 100 процентов.

Подсчитайте долевую часть нарастающим итогом

Шаг шестой

Присвойте каждому товару подходящую категорию. Там, где в последнем столбце показатели меньше 80 процентов, продукция может быть отнесена к А-группе. В категорию В войдет все, что находится в диапазоне 80–95 процентов. Оставшееся окажется в С.

Присвойте каждому товару подходящую категорию.

Шаг седьмой

Для удобства последующей сверки с XYZ-анализом, проставьте соответствующие буквы в верхней строке таблички.

проставьте соответствующие буквы в верхней строке таблички

Теперь необходимо приступить к проведению XYZ-анализа, который подскажет, насколько можно спрогнозировать «поведение» исследуемого объекта. В этом поможет коэффициент вариации. Он способен показать размеры информативного разброса вокруг усредненного значения. Именно по коэффициенту вариации в процентном соотношении ранжируются категории от X до Z.

Таким способом можно дать оценку продажным объемам, количеству поставок, выручке, выявить наиболее популярные у покупателей товарные позиции.

XYZ-анализ в Excel проводится по следующей схеме:

Шаг первый

Вносят товары в табличку с данными продаж, например, за полгода или год.

Вносят товары в табличку с данными продаж

Шаг второй

Рассчитывают коэффициент вариации по каждой товарной группе. Для этого используют формулу =СТАНДОТКЛОНП(B3:H3)/СРЗНАЧ(B3:H3), высчитывающую изменчивость продажных объемов.

Рассчитывают коэффициент вариации по каждой товарной группе

Шаг третий 

Проводят классификацию показателей, распределяя товарные позиции по категориям. Для этого используют встроенную опцию =ЕСЛИ(I3<=10%;"X";ЕСЛИ(I3<=25%;"Y";"Z")).

Проводят классификацию показателей, распределяя товарные позиции по категориям

В категорию Х попадает продукция, интерес покупателей к которой стабилен. А складской запас из категории Z  нужно поскорее распродать, уменьшив закупки. Либо начать работать по этим позициям по предварительному заказу.

После получения результатов, чтобы сделать выводы, их нужно совместить. Если самостоятельно делать расчеты сложно, можно скачать шаблон ABC XYZ анализа в сети.

Сведение результатов

Специалисты в области маркетинга и логистики используют два вида анализа совмещенно. В таком случае создают общую таблицу, которая содержит результаты обеих исследовательских методик, и каждому объекту изучения присваивают определенную категорию. Так может выглядеть итог, если проводился ABC и XYZ анализ продаж:

Группа

Потребительская стоимость

Стабильность покупки товаров

Прогнозируемость

AX

Высокая

Высокая

Высокая

AY

Высокая

Средняя

Средняя

AZ

Высокая

Низкая

Низкая

BX

Средняя

Высокая

Высокая

BY

Средняя

Средняя

Средняя

BZ

Средняя

Низкая

Низкая

CX

Низкая

Высокая

Высокая

CY

Низкая

Средняя

Средняя

CZ

Низкая

Низкая

Низкая

На основе этих сведений можно выстроить сводную матрицу по выбранному числу критериев. Этот метод сверки данных называется параллельным. Подобный способ применяют, если необходимо создать рекомендации для работы с продукцией каждой категории. Результат может быть таким:

Сводная матрица по выбранному числу критериев

Матрицу совмещенного анализа можно также применять для рационализации использования труда сотрудников. Товары категории AX должны обслуживаться самыми опытными специалистами, позиции из CZ можно доверить новичкам. Им будет нетрудно работать с группой, где заказы происходят реже, допуски по отклонениям выше и жестко лимитируется лишь сумма, расходуемая на эту позицию товаров за определенный период.

Если необходима разработка стратегии продвижения определенных продуктов, подойдет последовательный метод ABC и XYZ-анализов.

Определяется значимость каждого показателя и выстраивается оптимальная аналитическая структура с определенной последовательностью действий. Вначале применяется один вариант аналитики (ABC или XYZ) и один наиболее значимый показатель, затем сформированные группы исследуются с помощью иного метода и менее важного критерия.

Стоит отметить, что наиболее эффективны исследовательские инструменты именно в сочетании. Благодаря системе ABC можно оценить значимость изучаемых объектов для компании. Метод XYZ показывает, насколько отклонены эти показатели от усредненного значения.

Преимущества и недостатки методик

Главные достоинства аналитических систем:

  • Методики просты и наглядны, универсальны и эффективны. Они дают возможность исследовать большой объем сведений, касающихся работы предприятия. Аналитика возможна как в розничной торговле, так и в организациях, реализующих товары оптом. Используют методы не только посредники, но и производители продукции, компании из сферы услуг.
  • Благодаря результатам xyz и abc анализа можно научиться рационально управлять товарными запасами и ассортиментным рядом, выбирая наиболее выгодные для продажи товары. Ведь они и будут приносить 80 процентов дохода.
  • Аналитика по схеме XYZ позволяет изучить спрос на разные товарные позиции. Причем, если делать анализы регулярно, можно отследить движение продукции из одной категории в другую и быстро выявить рост или упадок интереса покупателей к той либо иной позиции.
  • Исследования дают возможность перераспределить усилия персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.
  • С помощью аналитических способов проще решать задачи сегментирования потребителей, создания эффективных маркетинговых стратегий.

Плюсом является и отсутствие необходимости вложения средств в исследования, найма специалистов. Предприниматель способен провести оба анализа самостоятельно.

Но у исследовательских методов есть и минусы. Так, если неверно интерпретировать результаты, есть риск попадания новой продукции в нижнюю категорию. Кроме того, нужна статистическая информация за определенный срок, поэтому практически невозможно работать с продукцией с коротким жизненным циклом. XYZ-метод нереально использовать в компаниях, работающих по индивидуальным заказам. Также обе методики ориентированы на применение при относительной рыночной стабильности.

Но, несмотря на отрицательные моменты, исследовательские инструменты при одновременном использовании помогают выявлять проблемы ценовой и ассортиментной политики, выбора каналов сбыта, рыночных ниш. Они помогают управлять запасами, улучшать базы поставщиков и клиентов, повышать эффективность методик маркетинга и рекламы.

Заключение

ABC и XYZ- анализы – это независимые методики. Но они очень эффективны при совместном применении. Первый метод определяет бизнес-факторы, приносящие максимальный доход, второй – информирует об их стабильности. Если наложить итоговые показатели друг на друга, проявляется синергетический эффект. Предприниматель увидит ситуацию более полно, чем при применении методик раздельно.

Об ABC XYZ анализе – на видео: