Как составить бизнес-план — образец с расчетами, структура и содержание бизнес-плана

Правила составления

Четкий БП станет руководством для развития успешного предприятия.

Перед тем, как написать бизнес-план, возьмите на вооружение пять правил:

• Не создавайте избыточно длинный документ. Конечно, подробное описание не уместить на одной страничке. Это мини-формат. Но 50-страничный документ длинноват. Его трудно изменять в процессе развития предприятия, у инвесторов не найдется времени изучать пространный текст. Попытайтесь сократить до лаконичного варианта.
• Делайте акцент на аудиторию. Используйте язык, который поймут будущие читатели. Если компания предлагает продукт высоких технологий, постарайтесь, чтобы описание понимали потенциальные инвесторы, избегайте профжаргона, аббревиатур. Если потребуется спецификация, используйте точное научное описание в приложении.
• Создайте точную стратегию развития. Описывайте конкретные действия на протяжении определенного временного периода – 30 дней, 90 дней, полгода, год.
• Определите плюсы и минусы деятельности, проанализируйте возможные потери, слабые стороны. Для наглядности отразите некоторые пункты графически, с помощью таблиц, диаграмм.
• Не бойтесь ошибок. Большинство коммерсантов– не деловые эксперты. Чтобы упростить создание подробного документа, начните с одностраничного варианта. А на его основе постройте развернутый.

Согласно данным HBR, самые успешные предприниматели создают БП в течение 3–12 месяцев после того, как решили открыть предприятие. 

Особенности планирования с нуля – навидео:

Виды и классификация

Планировочная документация различается не только по размерам и подробности. Классифицируют бизнес-планы по назначению:

• Стартовые. Документ для запуска нового предприятия включает разделы с описанием продукта или услуги, рыночного потенциала, прогнозы доходов, прибыли, движения денежных средств.
• Внутренние. Ориентированы на определенную аудиторию, например, маркетинговую команду, которой необходимо оценить проект. Описывают текущее состояние предприятия, включая операционные затраты, рентабельность, потенциальные расходы на маркетинг, наем специалистов, технические траты, рыночный анализ.
• Стратегические. Относятся к самым долгосрочным. Они включают миссию, критические факторы успеха, стратегии достижения целей, график реализации. 
• Технико-экономические. Описывают потребность в продукте, услуге, целевые демографические показатели, необходимый капитал, рекомендации для дальнейшего развития.
• Операционные. Включают маркеры реализации, крайние сроки достижения целей на предстоящий год, обязанности сотрудников.

Существуют также БП роста, необходимые для масштабирования компании. Их составляют для внутренних либо внешних целей. Если рост требует вложений, БП должен содержать все нюансы, чтобы удовлетворить потенциальных инвесторов. Если в дополнительных вливаниях нет нужды, акцент делают на финансовых прогнозах продаж, расходов.

Рекомендации опытных специалистов

По мнению основателя крупнейшего онлайн-магазина «Амазон» ДжеффаБезоса, хороший прогноз жизненно необходим для развития предприятия. Он говорил: «Нормальные здравомыслящие люди присылали мне массу комментариев, утверждающие, что планирование не работает». Однако успех «Амазона» показывает обратное.

По мнению Безоса, дело не в том, чтобы правильно угадывать будущее. Речь идет об улучшении управления предприятием. Прогнозы и реальность будут различаться. БП необходимо постоянно пересматривать, этот документ должен быть гибким.

KayeVivian, эксперт по планированию, советует, как можно улучшить содержание и презентацию документа:

• Выясните все о целевой аудитории, конкурентах. 
• Подкрепляйте утверждения фактами.
• Будьте консервативны во всех финансовых оценках, прогнозах. 
• Реалистично рассчитываете траты времени, ресурсов.
• Объясните, почему ваша идея станет работать. При этом будьте логичны.

Entrepreneur.com предлагает при создании документа учитывать прогноз развития компании, основные цели и миссию, отраслевой и рыночный анализ, организационную структуру, маркетинговую стратегию, анализ безубыточности. Также рассчитайте все возможные финансовые расходы.

По мнению предпринимателя и инвестора Патрика Халла, немаловажен размер документа. Если он разрабатывается с целью получения инвестиций, вы должны сделать его более детальным. Обязательно имейте в виду, что потенциальные инвесторы не обязательно знакомы с отраслевой спецификой, поэтому нужно четко объяснить свою концепцию.

Совет! Если вы просто разрабатываете «дорожную карту» для себя, деловых партнеров, документ не обязательно делать столь подробным. Но вы все равно должны наметить цели и то, как хотите их достичь.

При планировании рекомендуется применять SWOT-анализ. Он позволяет оценить:

• Strengths – достоинства;
• Weakness – недостатки;
• Opportunities – возможности;
• Threats – угрозы.

Пункты, где описываются сильные и слабые стороны, показывают то, на что предприниматель способен влиять. На возможности, угрозы воздействовать нереально.

Благодаря SWOT можно рассмотреть идею с разных сторон. Прием актуален перед запуском стартапа, открытием фирмы, выводом нового продукта на рынок.

Образец составления бизнес-плана

Можно составить бизнес-план самому либо использовать шаблоны, подходящие для вашей отрасли. Просто скачайте пример на соответствующей площадке, адаптируйте его под свои нужды:

• Планирование на SBA (Us Small Business Administration).
• 125 примеров для бизнесменов с расчетами.
• Более 5000 руководств.
• Готовые примеры для разных видов деятельности.
• Составление бизнес-план самому на простых примерах.

Если вы хотите получить дотацию от государства, стоит воспользоваться образцом, как составить бизнес-план самому, на ресурсе региональной службы занятости.

Образец составления бизнес-плана с описанием можно найти в книгах, например, «Как разработать бизнес-план. 69 готовых бизнес-планов» К. Петрова, «Как подготовить бизнес-план. Советы начинающему предпринимателю» Н. Котельниковой, «Руководство Ernst&Young по составлению бизнес-планов» Б. Форда, Д. Борнстайна и П. Пруэтта.

О составлении инвестиционно интересного документа рассказывает известный предприниматель и тренер Радислав Гандапас:

Пошаговая инструкция

Перед тем, как составить бизнес-план самостоятельно, проанализируйте потенциальные рынки сбыта. Выясните, какой сегмент населения станет использовать вашу продукцию или услуги с учетом возраста, географии, семейного, финансового положения, интересов. Даже если вы разработали универсальный продукт, нужно сначала определить меньшую, более целевую группу клиентов, возможных конкурентов. Необходимо четко определить, что вам потребуется, чтобы начать работу. Это касается не только материальных расходов, но и времени для достижения результатов.

Как написать бизнес-план – пошаговая инструкция:

Шаг 1. Создание титульной страницы

Там размещается информация о компании, ее владельце, контактные данные. На следующей страничке указывается содержание. Если вы боитесь, что кто-то украдет оригинальную идею, вставьте соглашение о неразглашении тайны, которое будут подписывать, например, потенциальные инвесторы.

По этому листу инвесторы составят первое впечатление о проекте. Оформите его правильно. Титульная страница содержит:

• наименование проекта;
• название компании, для которой разрабатывался документ;
• государство и населенный пункт, где будет работать компания;
• контактная информация – телефоны, электронная почта, данные для видеосвязи;
• дата создания.

Для привлечения внимания потенциальных партнеров указывают период окупаемости, время выхода на точку безубыточности, планируемую прибыль, объем инвестиций.

На следующей странице оформляют содержание. Если есть риск кражи оригинальной идеи, вставьте соглашение о неразглашении тайны, которое подпишут потенциальные инвесторы.

Шаг 2. Оформление резюме

Краткий обзор всего, что будет описано дальше. В раздел входят:

• перечень целей, задач компании;
• имеющиеся и требуемые ресурсы;
• потенциальные расходы и доходы;
• способы реализации бизнес-идеи;
• уникальность предложения, его актуальность для целевой аудитории;
• объем инвестиций, кредитных средств;
• ключевые показатели эффективности;
• сроки возврата средств.

Данные ужимают до нескольких абзацев.

Резюме составляют, когда планирование уже завершено. Оно не должно превышать одной-двух страниц в объеме. По нему инвесторы составляет мнение о проекте, решают, стоит ли в него вкладываться. Сделайте описание ярким, но не приукрашивайте возможности – деловые люди, занимающиеся вложениями, сразу почувствуют неправдоподобность информации. Основывайтесь точных цифрах, фактической информации.

Шаг 3. Формулирование коммерческих целей

Цели нужно представлять заранее, перед тем, как составлять бизнес-план самостоятельно. Они должны быть конкретными, достижимыми. Минимальное число целей – четыре.

Описывая то, что вы планируете достичь, сформулируйте преимущества, которые получат клиенты, выбравшие товар или услугу. Подтвердите плюсы доказательной базой. Укажите, что ваше предложение уникально. Даже если вы производите что-то обыденное, всегда можно найти нюансы, отличающие продукт от аналогов. Например, низкую себестоимость благодаря транспортной доступности сырья или технологию изготовления, улучшающую качество. При наличии патентов или авторских прав, обязательно упомяните об этом, подтверждая уникальность продукции.

В конце странички сообщите о планах масштабирования  дела, способах достижения глобальных целей. Это может быть ускорение процесса производства за счет внедрения новых технологий, оборудования, привлечение поставщиков, расширение ассортимента. Если вы заполните раздел правильно, потенциальные партнеры убедятся, что проект – не пустышка, а предприятие не закроется из-за высокой конкуренции.

Шаг 4. Описание миссии

Здесь указываются нематериальные ценности предприятия, говорящие о его роли в обществе, отличии от других участников рынка. Миссия не является постоянной величиной, развивается по мере роста деятельности. Пошаговая инструкция не всегда включает этот пункт, но он может показать социальную значимость начинания, что станет преимуществом в глазах инвесторов.

Шаг 5. Анализ рынка

Эта часть состоит из двух подпунктов: исследования сферы деятельности и оценивания рыночной конкуренции. В первом случае главное – выяснить, что продаваемо в выбранной нише, а что спросом не пользуется. Информация обязана быть свежей. Это покажет, каковы будут перспективы развития проекта. Укажите внешние факторы, которые влияют на рыночное состояние отрасли: санкции, нехватку обученного персонала. Подчеркните потенциал роста. Инвесторы вкладываются в компании, которые достигнут значительного роста в течение трех-пяти лет. Покажите им, почему ваше предприятие сможет быстро захватить долю рынка.

Дополнительно можно составить сборный портрет представителя целевой аудитории, описав причины, почему именно этому человеку нужен ваш товар.

Оцените возможности, предложения конкурентов. Они есть, даже если вы продвигаете уникальный продукт. Кто-то обязательно предлагает нечто близкое целевой аудитории. Ваша идея должна отличаться. Продемонстрируйте, что вы можете поддерживать свое конкурентное преимущество. Труднее всего сформулировать, что вы будете делать, чтобы сохранить свою позицию на рынке при появлении новых конкурентных угроз. Если докажете, что продукт или предложение услуг настолько превосходят аналоги, что у клиентов будет мало стимулов искать нужное где-то еще, это убедит инвесторов вложиться именно в ваш проект.

Шаг 6. Оценка возможностей кампании в отраслевых рамках

Перечислите ключевые факторы успеха: чего вы способны достичь, внедрив в жизнь свою идею, в чем реальные преимущества перед конкурентами.

Укажите:

• правовую информацию о новой компании – время создания, число специалистов, организационно-правовую форму;
• данные о недвижимости, технике, которая будет использоваться;
• сведения о том, что находится в собственности организации;
• потенциальные или реальные финансовые показатели (вкратце);
• наличие сырья, материалов, необходимых для переработки в готовое изделие

Опишите виды деятельности предприятия со всеми нюансами: сезонностью, волатильностью рынка, рабочим режимом.

Этот раздел особенно важен для стартапов. Здесь все моменты нужно проработать тщательнее, указав перспективы успешного развития будущего предприятия, чтобы инвесторы оценили надежность вложений. 

Шаг 7. Перечисление продуктов или услуг

В разделе объясните, что предлагаете потенциальному клиенту. Четко сформулируйте описание физических качеств продукции, технологические критерии. Приложите качественные фотографии, рисунки, схемы или рекламный проспект. Тем, кто планирует оказывать услуги, помогут графики, диаграммы. Если вы собираетесь предоставлять дополнительные продукты и услуги после первоначального запуска, тоже укажите их.

Дав точное описание продукции или услуги, сделайте акцент на возможностях использования, привлекательных сторонах. Именно это покажет уникальность предложения, обратит внимание на потенциал. Прокомментируйте готовность продукции или услуг к выходу на рынок, это поможет оценить жизнеспособность предприятия. Детали, касающиеся усилий в области исследований и разработок, следует включить в качестве составной части в производственный план.

Дополнительно стоит представить список экспертов, которые знакомы с продукцией и могут дать благоприятный отзыв. Сами свидетельства, оформленные в виде письма либо отчета, включаются в приложение. 

Шаг 8. Составление маркетинговой стратегии

Опишите задачи, цели маркетинговой политики, техники решения проблем, увеличения продаж. Раскройте стратегию продвижения товаров или услуг – все способы раскрутки вашего дела. Раздел оформляется максимально конкретно: задачи расписываются вплоть до того, кому из штатных специалистов какое дело будет поручено.

Также необходимо указать:

• методики рыночных исследований в выбранной отрасли;
• планируемый объем реализуемого товара (услуги), ассортимент;
• способы улучшения качества продукции, увеличения его привлекательности для покупателей;
• этапы выхода организации на полные мощности;
• описание упаковки продукта и цены;
• систему закупок и сбыта;
• контроль осуществления маркетинговых мероприятий.

Рекламная стратегия должна быть четкой, понятной. Помимо интернет-маркетинга, учитывайте оффлайн-методы: визитные карточки, листовки, местные средства массовой информации, прямую почтовую рассылку, журнальную рекламу, вывески. Расскажите, какова будет рекламная политика, сколько придется вложить в продвижение. Оцените риски и положительные моменты, приводящие к росту или падению спроса. Укажите конкретные пути сбыта, техники увеличения спроса. Сделайте вывод об эффективности маркетинговой стратегии в целом, оцените возможности реализации всех перечисленных задач.

Шаг 9. Создание плана производства  

Сюда всходит все, что касается непосредственно создания предлагаемого продукта. Те предприниматели, которые планируют зарабатывать на посредничестве, могут исключить этот пункт. Опишите здесь этапы производства продукции, соответствующие технологические процессы, требования к квалификации персонала. Перечислите поставщиков, подрядчиков и субподрядчиков, партнеров, а также укажите операции, которые будут поручены каждому из них. Опишите методики, позволяющие, если необходимо, увеличивать либо уменьшать объемы производства. Расскажите, как будет вестись контроль качества продукции, производственного процесса, товарно-материальных запасов, техобслуживания. Детально опишите оборудование, необходимое сырье, стоимость и способ закупки или аренды.

Объясните, как работает ваша технология в простых и понятных терминах. Не пытайтесь произвести впечатление знаниями или предположить, что читатель имеет техническую подготовку. Главное, чтобы инвестор понял, что с помощью технологических процессов можно заработать деньги.

Шаг 10. Организационное планирование

Здесь прописывается организационно-правовая форма предприятия, схема управления, перечисляются собственники фирмы с указанием долей в управлении проектом, персонал. Этот пункт включает график реализации проекта с точными сроками.

При планировании стартапа следует указать, как вы собираетесь обеспечивать функционирование нового предприятия. Владельцу действующей компании – доказать инвесторам, что организационная структура максимально эффективна.

Четко распишите квалификацию и оплату специалистов, технологии мотивации и увеличения лояльности к предприятию, взаимодействия подразделений, кадровую политику. Представьте схему снабжения каждого отдела необходимыми материально-техническими ресурсами. Заставьте инвестора поверить в вашу управленческую команду. Если есть прошлые успехи, укажите их: это даст своего рода гарантии плодотворной работы нового проекта. Покажите, какие навыки, опыт требуются для развития, как вы собрали команду с учетом конкретных требований. Рекомендуется привести выдержки из законов и нормативов, регулирующих работу выбранной сферы деятельности в стране.

Шаг 11. Финансовые расчеты

В разделе предоставляются сводные финансовые данные. Формат расчетов во многом зависит от целей проекта, масштаба, возможностей рынка. Но в большинстве случаев в этом пункте обязательно указывают расчетные нормативы:

• источники формирования капитала;

• постоянные и текущие цены;
• налоговые выплаты по выбранному режиму с учетом сроков, процентных ставок;
• горизонт планирования – время реализации проекта;
• валютную динамику;
• сведения об инфляции за последние годы.

Необходимо составить обоснованный прогноз доходов и расходов за выбранный период – постоянных и переменных, описание способов финансирования, ориентировочный денежный баланс

Важен анализ основных финансовых показателей, например, чистого дисконтированного дохода NPV, индекса доходности PI, внутренней нормы доходности IRR. 

Чаще всего создается помесячный расчет на год. Удобнее всего оформить эту информацию в Excel. Периода окупаемости вложенных средств оформляется в виде графика. Дополнительно проводится анализ по определению выхода на точку безубыточности.

Раздел включает прогноз прибылей и убытков, реализованный через таблицу движения денежных потоков, предложение акций, скидок. Это, пожалуй, самый важный пункт для инвесторов, поскольку лучше всего показывает прибыльность проекта. Особенно четко нужно расписать смету затрат с  подсчетом себестоимости продукции. Ведь туда включаются инвестиционные издержки. Себестоимость рассчитывают, исходя из данных о затратах, заработной плате, накладных расходах. При этом учитываются общие производственные объемы, уровни продаж за определенный период.

Шаг 12. Проведение анализа потенциальных рисков

Раздел включает не только перечисление возможных опасностей, но и способы их предотвращения, стратегии выхода из сложных ситуаций, если они все же возникнут. Здесь предприниматель обязан исследовать проект на предмет негативных факторов, которые приводят к снижению доходности. Риски могут быть:

• Коммерческими. Зависят от внешних факторов, например, действий конкурентов, снижения спроса.
• Финансовыми. Связаны с неуплатой дебиторской задолженности, неверным выбором инвесторов.
• Организационными. Забастовки, саботаж, нарушение коммерческой тайны.
• Природными. К примеру, неурожайность из-за плохой погоды.

Определите все возможные риски в процентах, используя оценки и прогнозы специалистов. Разработайте подробную схему их предотвращения или минимизации с описанием комплекса методик и инструментов. Спрогнозируйте модель поведения предприятия в сложной ситуации.

Если вы рассчитываете на сторонние вложения в проект, укажите барьеры входа на рынок. Перечислите те моменты, которые помешают конкурентам при быстром развитии вашего предприятия перехватить клиентов. Чем больше барьеров вы сможете назвать, показывая, чем способны удержать покупателя, тем интереснее инвестору будет ваше предложение.

Завершается пошаговая инструкция приложением, где размещена информация о компании, которая не соответствует указанным выше категориям. Например, разрешение на строительство, договоры аренды, документация оборудования, лицензии и разрешения, рекомендации. Пошаговая инструкция не всегда включает этот пункт, но иногда он необходим для дополнительного убеждения инвесторов.

При создании бизнес-плана самостоятельно учитывайте, что это не статичный документ. Поскольку предприятие растет и развивается, в планировочные данные постоянно вносятся поправки. Это дает возможность расширять свое дело, оглянуться назад и увидеть, что достигнуто, а что – нет. 

Ответы на частые вопросы

Вопрос №1. В чем отличие бизнес-плана от ТЭО?

Эти два документа существенно различаются. Технико-экономическое обоснование – простая инструкция, которая может убедить вкладчиков в необходимости расширения деятельности предприятия. Она подойдет, например, если вам нужен кредит на дополнительную пару станков. Бизнес-планирование требуется для масштабных проектов, где возможны большие риски, но и значительные прибыли. Что именно нужно для получения финансирования, следует уточнить в инвестиционном фонде или кредитной организации.

Вопрос №2. Нужно ли планирование тем, кто уже является владельцем предприятия?

Да, создание плановой документации полезно, если вы управляете существующим бизнесом. Оно поможет разработать точные финансовые прогнозы, сравнить плановые и фактические показатели, привлечь капитал для расширения. Вы сможете разработать стратегию управления ростом, выявить новые возможности, снизить риски. Даже те, кто закрывает дело, составляют такие документы для передачи права собственности, выгодной продажи бизнеса, установлении сроков переходного период.

Вопрос №3. Как составить документ, чтобы получить госсубсидию?

Государство любит рисковать еще меньше, чем инвесторы. Чтобы рассчитывать на госсубсидию, нужно создать максимально прозрачный план, чтобы чиновники видели, куда будут потрачены вложенные финансы вплоть до копейки. Убытки при этом должны быть минимальны. Опишите и собственные вложения. Чем больше ваш начальный капитал, тем выше шансы предоставления субсидии. Важно количество созданных рабочих мест, социальная значимость проекта. Что касается самого документа, образец лучше взять в той службе, которая распределяет средства. 

Вопрос №4. Как искать информацию о рынке, отрасли, конкурентах?

Постарайтесь отыскать результаты официальных исследований, основанных на фактах, со ссылками на известные источники. Сведения в интернете далеко не всегда является корректными. Если вы нашли информацию, которую считаете полезной, но не уверены в ней, свяжитесь с источником или попробуйте исследовать тему глубже.

Вопрос №5. Можно ли использовать шаблоны для планирования?

Это, конечно проще, но не всегда лучше. Банкиры и инвесторы хотят получить уникальный документ с оригинальными расчетами. Они сразу замечают варианты, написанные по шаблону, и не очень им доверяют.

Вопрос №6. Составлять ли бизнес-план самостоятельно или обратиться к профессионалам?

Попробовать самостоятельное планирование возможно, если предприятие небольшое, вам не требуется допфинансирование, у вас солидный опыт в маркетинговых исследованиях, финансовых расчетах. Неправильно составленный документ способен поставить крест на возможности финансовых вливаний со стороны. Инвесторы не станут ждать доработок, а просто отклонят проект. При необходимости вложений, особенно крупных, доверьте планирование профессионалам, которые проведут нужные исследования. Это займет 10– 20 дней в зависимости от объемов работы и будет стоить от 20 до 100 тысяч рублей.

Заключение

Не все коммерсанты понимают важность бизнес-планирования, а зря. Создание такого документа позволяет сэкономить крупные суммы стартового капитала, оптимизировать дальнейшие расходы, четко увидеть пути развития предприятия, оценить возможные риски, рыночные барьеры, конкурентоспособность товара или услуги. Прозрачность финансового будущего открывает новые возможности, пути решения потенциальных проблем. Разработка собственных алгоритмов действия поможет уникализировать предложение, расширить целевую аудиторию.

Благодаря правильно составленному плану, привлекательному для инвесторов, можно получить финансовую поддержку или подобрать кредитный продукт по выгодной ставке. Это позволит стартовать раньше, быстрее выйти на нужный уровень дохода.

При составлении плана учитывайте: это не статичный документ. Поскольку предприятие растет и развивается, в планировочные данные постоянно вносятся поправки. Так вы сможете расширять свое дело, оглянуться назад и увидеть, что достигнуто, а что – нет.