Как продать ручку на собеседовании? Что говорить и как?

Что хочет увидеть работодатель при продаже ручки

Конечно, HR-менеджер подозревает о существовании новых технологий. Кейс применяется для анализа навыков и качеств кандидата на должность, связанную с продажами. В моделируемых обстоятельствах важны действия и принятые решения. Если будущий сотрудник отказывается, или сдается после первого возражения, это предсказывает его поведение в штатных рабочих ситуациях. Именно так он будет вести себя на переговорах с клиентом.

Тест продать ручку на собеседовании дает много возможностей. Во-первых, его успешно прошли тысячи человек. Как все, ставшее стандартным, он легко поддается оценке и сравнению. Во-вторых, он показывает не только умение продавать, но и подход к работе. В одних компаниях оценят стандартный деловой подход, в других – креативность, находчивость. Какие представления о соискателе дает проверка:

• Уровень навыков продаж;
• Умение определять целевую аудиторию и выявлять потребности;
• Способы мышления;
• Коммуникативные качества;
• Готовность и желание;
• Самообладание;
• Потенциал.

Важно! Важно учитывать личность и должность интервьюера. Когда собеседование проводит руководитель отдела или организации, выводы основываются на соответствии соискателя целям и ценностям компании. У менеджера или сотрудника среднего звена, который по совместительству проводит встречи с кандидатами, задачи несколько иные: скорее всего, есть чек-лист и примерный психологический портрет. Ему важно выполнить поставленную задачу, возможно, он не станет судить, насколько нужны выдающиеся кадры для будущих перспектив или действующих проектов. Точка зрения специалиста ассессмент-центра формируется, исходя из разностороннего анализа профессиональных навыков.

Классические этапы продажи – немного теории

Сделки заключаются по одной и той же схеме. Для лица, ответственного за подбор персонала всегда важно знание техники продаж и способность ее применять. Иногда продающему специалисту трудно дается имитация ситуаций. Ведь работать намного легче, когда владеешь данными о ценах, рынках сбыта и есть время обдумать действия, проанализировать возможности. Немного воображения и смекалки. Как продать ручку на собеседовании?

Подготовка к продаже

Чтобы собраться с мыслями можно попросить небольшую паузу, однако некоторые кадровики захотят увидеть быструю импровизацию. И то и другое важно, но выбор не должен противоречить личному отношению к работе. Пауза не значит, что соискатель не подходит, просто на отработку скриптов ему нужно больше времени.

За менеджером по продажам стоит организация или бренд. Придумайте подходящее название: Мегастилос или Ручки Ltd, официальный дилер Parker, представитель проекта по внедрению разработок Nasa.

Проанализируйте продукт:

• Выгоды для клиента: цена, комфорт, качество, роскошь;
• Качества товара: внешние свойства, особенности, преимущества;
• Производитель;

Приветствие и установление контакта

Прежде всего, приветствие: Здравствуйте, меня зовут Валерий, я менеджер компании «Канцлер». Как я могу к Вам обращаться? Цель на данном этапе вызвать ответную реакцию – без нее нельзя считать, что клиент согласился на контакт.

– Владимир Владимирович, я хочу предложить Вам то, от чего Вы не сможете отказаться!

– Что это? Почему не смогу?

Речь и невербальные сигналы спокойные и доброжелательные. Многие покупатели уверены, что менеджерам главное продать, и они заботятся не о клиентах а о личных выгодах. Нужно преодолеть этот негативный барьер.

Выявление потребностей или «болей»

Пришло время задавать вопросы. Специалист с опытом продаж может намеренно создавать препятствия, перехватывать инициативу, от продавца требуется мягко, но крепко удерживать ведущую роль и возвращать беседу в нужное русло. Задача: выяснить, как использование продукта может помочь клиенту. Примеры:

• Я заметил, что Вам приходится ежедневно просматривать и подписывать большой объем документов.
• Такой деловой человек как Вы наверняка имеет органайзер.
• Вам наверняка приходится многое знать и помнить. Делаете ли Вы пометки в записной книжке?
• Скажите, часто ли к Вам обращаются сотрудники с просьбой что-либо подписать? Часто ли это случается, когда вы находитесь не в кабинете?
• Часто ли вы проводите встречи с бизнес-партнерами? Как Вы думаете, можно ли подчеркнуть статус с помощью аксессуаров?

Совет! Люди с удовольствием отвечают на вопросы, когда чувствуют, что интересны собеседнику. Поэтому фразы включает личное впечатление от встречи. Полученной информации должно быть достаточно для принятия решения как правильно продать ручку.

Презентация

В соответствии с выявленными потребностями, выстраивается предложение, способное закрыть их полностью: – «Уважаемый Владимир Владимирович, я хочу предложить Вам ручку, которую….»

• Вы сможете всегда носить с собой, так как она легко помещается в кармане, при этом она не протекает, и Вы можете не опасаться, что испортите одежду, у Вас будет возможность писать, где бы Вы не находились.
• Вы сможете оставить в машине, чернила в ней не замерзнут;
• Стильную ручку, которая подчеркнет Ваш деловой статус. Ведь Вы знаете, что от Вашей подписи зависит многое;

Отработка возражений

Начало возражений значит, что продажа выполнена больше, чем наполовину. Клиент не отказывается в резкой, непримиримой форме, просто выражает сомнения, что предложение на самом деле подходящее для него. Какие уточнения могут высказываться:

• У меня уже есть или меня обеспечивает организация–со временем заканчиваются чернила; ручка может пригодиться Вам не только на работе, Вы можете положить ее там, где храните документы или рядом с домашним ПК;
• Я не уверен в качестве – Если качество ручки Вас не устроит, в течение двух недель Вы можете обменять ее на новую или вернуть деньги;
• Слишком дорого– Вы поймете, что цена оправдана,ручка пишет на любых поверхностях: неровных и вертикальных, чернила в ней не высохнут. Иногда от этого может зависеть подписание важного договора. Аналогичная модель другого известного производителя стоит на 30% дороже, при этом без гарантии;
• У меня есть секретарь – Отлично, что у Вас есть помощник. Но он может выйти на перерыв или заболеть, тогда для подписания бумаг и при переговорах по телефону Вам может понадобиться качественная ручка.

Когда все невыясненные вопросы устранены, сделка закрывается: Всего 100 рублей и ручка Ваша! После завершения продажи можно предложить дополнительные товары и договориться о дальнейшем сотрудничестве.

Как продать ручку – классические способы

Традиционно в продажах применяются несколько методов, которые помогают определить и закрыть потребности клиента, представить ему нематериальные преимущества.

Продажа решения проблемы

Какие канцелярские трудности могут возникнуть у клиента? Пишущие принадлежности сломались, потерялись, ими неудобно пользоваться. Какое решение вопроса можно найти?

Продукт должен удовлетворить существующие потребности, возможные страхи и опасения предоставить лучший результат, чем есть у клиента, благодаря прошлому выбору.

Продажа выгоды

Выгоды правильнее отнести к чувствам, они отражают жизненную позицию и общее отношение к определенным видам товаров.

• Стоимость – экономия при покупке;
• Качество – долговечность, потребительские качества;
• Комфорт – дополнительные функции, мы можем поставлять все канцелярские товары на основе долгосрочного сотрудничества, и Вам не придется ходить за ними в магазин;
• Статус – бренд, материал, дизайн.

В той или иной степени, каждая покупка приносит выгоды, но одна или две являются определяющими при совершении выбора.

Метод трех «да»

«Да» подтверждает, что достигнуто взаимопонимание. Чем больше клиент соглашается, тем лучше. Поэтому продавцы создают такую ситуацию искусственно:

• Вы часто подписываете документы? – Да.
• Вы планируете много встреч и для этого используете записную книжку? – Да.
• Вы делаете пометки во время разговора? – Да.
• Вам нужна качественная ручка? – Да.

Метод изобрел Дейл Карнеги, исследования показали, что вероятность получения положительного ответа на спорный вопрос возрастает.

Необычные и забавные способы продажи ручки

Если в ходе собеседования стало ясно, что от претендента ждут какого-то нестандартного проявления, можно прибегнуть к альтернативным методам. Но, следует убедиться, что интервьюер обладает чувством юмора. Как продать ручку на собеседовании нестандартно?

Провокация на покупку

Если клиент никак не соглашается купить, говорит, что его не убедили, можно совершить неожиданный маневр. Могли бы Вы провести мне мастер-класс по продажам? Когда кадровик протянет руку, предложить ему совершить покупку.

Как продать ручку на собеседовании пример диалога:

– Вы предлагаете пройти этот тест всем претендентам?

– Да.

– Он важен?

– Да.

– Вы можете купить у меня ручку, чтобы давать ее тем, кто ждет очереди в коридоре.

Забрать и уйти

Вам вручили ценную вещь. Предупредите, что в случае отказа оставите ее себе. Способ выглядит забавно, на просторах интернета существует немало вариантов анекдотов с описанием ситуации.

Предложить расписаться

Этот способ был использован героем фильма «Волк с Уолл Стрит». По методу трех «да» вынудите собеседника дать автограф или написать что-нибудь. У него не окажется ручки, и Вы предложите выход из ситуации.

Подловить на вопросах

Менеджер по кадрам проводит большое количество собеседований. Если необходимо выделиться на фоне других соискателей, можно использовать удачную шутку. Как продать ручку за 4 секунды:

– Вы хотите, чтобы я продал Вам эту ручку?

– Да.

– Прекрасно, 100 рублей и она Ваша.

Советы при продаже ручки работодателю

Самое главное – не поддаваться панике. Если Вы собираетесь пройти собеседование на должность продавца, менеджера, будьте готовы столкнуться с подобным тестом. Старайтесь вести себя уверенно. Неважно получится или нет пройти проверку, Ваша задача – продать себя.

На собеседовании просят продать ручку что говорить? Постарайтесь определить, какую цель преследует HR. Не каждой компании нужны самые лучшие продавцы. В некоторых штатные сотрудники работают под постоянным контролем, разговоры записываются, а отклонение от прописанных скриптов не приветствуется. Однако в небольших организациях, будут рады креативному сотруднику, задающему тон всему коллективу.

• Постарайтесь переключиться. Вы просто совершаете продажу, не думайте, что от этого зависит, будет ли у вас работа, зарплата или придется продолжать поиски;
• Старайтесь вести себя естественно, не отводите взгляд;
• Улыбайтесь, разговаривайте в открытой позе;
• Уточняйте, задавайте наводящие вопросы;
• Не спешите, придерживайтесь этапов продаж;
• Постарайтесь предоставить наиболее понятное описание товара, без оценочных характеристик и неточных фактов: эта восхитительная, красивая ручка. Но не ставьте качества во главу угла, основное внимание нужно уделить выгодам и потребностям;
• Так же желательно не использовать штампы: высококачественные материалы, специальные технологии;
• Обдумайте, как бы Вы стали возражать;
• В случае успешного завершения продажи, можно укрепить отношения: буду рад и дальше сотрудничать с Вами, наша компания предоставляет скидки постоянным покупателям.

Для сложных и агрессивных рынков требуется выдающаяся стрессоустойчивость. Во время теста интервьюер может резко возражать, перебивать, отрицать, все, что Вы сказали. Не нужно останавливаться, продолжайте диалог, делайте попытки взять контроль над ситуацией. Не всегда важно продать ручку на собеседовании, иногда нужно только продержаться.

Неприемлемо ярко выражать чувства: радоваться, что задача решена или излишне грустить. Как бы ни было тяжело, важно сохранять доброжелательное отношение к клиенту. Даже если Вы только что совершили сделку на миллион, начинать торжествовать можно, после завершения работы: вы попрощались с клиентом и уверены в дальнейшем сотрудничестве.

Если специалист по кадрам уже решил, что Вы не подходите, это становится заметно по его поведению: он отвлекается, теряет интерес, стремиться закончить разговор. В таком случае лучше завершить собеседование с достоинством: мне очень жаль, что ручка не подошла Вам по качеству, но наша компания в скором времени выпустит новые модели, которые удовлетворят требования любых клиентов.

Если собеседование действительно важное, научитесь продавать ручку заранее. Дело не только в успешном прохождении теста, а в технике и стремлении ее оттачивать. Способности продающих специалистов напрямую влияют на их доход и ценность на рынке труда. Проверка важна не только работодателю, но и соискателю, даже в большей степени. Придумайте несколько способов продажи, которых нет в интернете, изучите другие кейсы, применяемые для оценки навыков.