Лидогенерация: способы захвата клиентов и современные маркетинговые инструменты

Каждый предприниматель мечтает о постоянном потоке клиентов. Но когда дело доходит до реализации конкретных стратегий, большинство не знает, с чего начать. На помощь приходит генерация лидов – эффективный и вполне бюджетный способ привлечения покупателей. Чтобы его использовать, нужно четко понимать, что такое лидогенерация, разбираться в ее видах, методах и каналах поиска клиентов. Освоив этот маркетинговый инструмент, даже те, у кого нет своей фирмы, могут зарабатывать приличные деньги, генерируя лиды для сторонних предприятий.


Лидогенерация: способы захвата клиентов и современные маркетинговые инструменты

Лидогенерация — что это?

Так называют маркетинговую тактику, позволяющую быстро выявлять потенциальных покупателей продуктов или услуг конкретного бизнеса.​ Это сложный процесс, для эффективности требующий использования различных стратегий. Его название является сочетанием слов «генерация» и «лиды», то есть потенциальные клиенты, которых может заинтересовать продукция компании. Интерес выражается через передачу контактной информации, например, электронной почты или номера телефона.

Важно! Лидогенерация позволяет подсчитать стоимость одного потенциального клиента и правильно распланировать рекламный бюджет. При найме специалиста-маркетолога вы оплачиваете не абстрактный «рост продаж», а контакты живого, заинтересованного человека.

Если вы профессионал в интернет-маркетинге, умеете работать с цифрами и находить подходящие каналы привлечения клиентов, этот инструмент поможет увеличить прибыль и окупить рекламные затраты.

Однако вложения в лидогенерацию без анализа эффективности чреваты разочарованием и впустую потраченными деньгами. Кроме того, в интернете множество мошенников, прикидывающихся опытными специалистами.

Кому нужна лидогенерация, а кому – нет

Лидогенерация полезна владельцам бизнеса любого типа или размера, работающего по принципу B2C и B2B. Инструмент подходит не только крупным компаниям, холдингам, корпорациям. Небольшое кафе, аптека, магазинчик сувениров или точка интернет-торговли также могут использовать маркетинговые стратегии.

Но есть несколько вариантов бизнеса, которым не стоит инвестировать в генерацию лидов. К ним относятся:

  • Компании, предлагающие продукцию с невысоким уровнем спроса. К примеру, предприятие занято автоматизацией цехов по переработке вторсырья и обслуживает 70 постоянных клиентов, обеспечивающих большую часть прибыли. Подобным организациям нет смысла вкладываться в рекламу, если только не планируется масштабирование бизнеса.
  • Предприятия, выпустившие уникальный товар. Здесь для начала нужно провести расширенную рекламную компанию, поскольку инициация рыночного спроса – процесс не быстрый. То же самое касается товаров, которые люди не привыкли покупать через интернет, если говорить об онлайн-торговле.
  • Фирмы, не способные справиться с возрастающим числом клиентов. Далеко не все организации способны обработать большой поток покупателей. Если вы нацелены на рост продаж, нужно отладить взаимодействие соответствующих отделов, бизнес-процессы обработки клиентов.

Нет смысла генерировать лиды, если качество продукции не на высоте, а стоимость – выше рыночной. Также воспользоваться инструментом вряд ли получится, если специалисты предприятия не умеют обрабатывать так называемых «теплых» клиентов.

Виды лидогенерации

Лиды подразделяются на три типа, и от особенностей каждого зависит, как именно следует их вовлекать в рабочий процесс:

  • Холодные. Те, кто еще не знаком с товаром конкретным товаром. Сюда же относят людей, однажды заинтересовались продукцией и оставили контакты, но пока приобретать ее не готовы в силу нехватки денежных средств либо низкой потребности. Их интерес подогревают «касаниями»: ретаргетингом, электронной рассылкой, акциями.
  • Теплые. Исследуют разные предложения, включая конкурентские. Такие люди нуждаются в товаре, но выбирают подходящий вариант, сравнивая стоимость, характеристики. Готовы общаться с менеджером, дать контактную информацию. Подтолкнуть их к приобретению помогают акции, бонусы, ограничения по числу единиц продукции, времени продажи.
  • Горячие. Готовы приобрести товар прямо сейчас и именно у вас. То есть те люди, что уже сделали заявку. Остается только ее обработать и получить оплату. Главное, не заставлять такого клиента долго ждать.

Процесс лидогенерации направлен на поиск клиентов первых двух типов – холодных и теплых. Последние уже практически являются покупателями, их искать не нужно.

Методы и инструменты привлечения клиентов

Есть два вида каналов для поиска лидов: входящие и исходящие. В первом случае клиент, нуждающийся в продукции, ищет компанию, предлагающую ее. Во втором информационную базу собирают с помощью рекламы, то есть поиском покупателей занимается сама компания.

И если раньше для привлечения клиентов достаточно было холодных звонков или е-мэйл рассылок, сейчас все изменилось. До того, как интернет стал легкодоступным, потребители испытывали большую нехватку информации. Но сейчас потенциальных клиентов буквально «заливает» потоками предложений. Они постоянно подвергаются бомбардировке брендами, пытающимися покорить рынок.

Факт! Средний потребительский диапазон внимания сократился, покупатели научились игнорировать рекламный шум.

Поэтому сейчас особенно важно умение маркетологов зацепить внимание потенциального клиента, сделав его лидом.

Источники лидов

Чтобы выбрать метод захвата клиентов, нужно определиться, где вы будете «рыбачить». Источники потенциальных клиентов можно разделить на два типа:

Оффлайн (чаще применяется в B2B)

Онлайн

Личные встречи менеджера с клиентом после первого «касания» – звонка, сообщения. Обязательно, если сделка крупная – недвижимость, дорогостоящая техника и т.п.

Собственный интернет-ресурс, позволяющий привлечь целевых клиентов с помощью контента. Веб-сайт упрощает персонализацию посетителей и гарантирует, что они видят актуальную информацию. Важно оптимизировать его для поисковых систем.

Конференции, бизнес-выставки, иные массовые мероприятия.

Яндекс.Директ, GoogleAdwords и другие источники контекстной рекламы.

Акции в магазинах с заполнением анкет для получения контактных данных.

Соцсети для таргетированной рекламы, где пользователи раскрывают возраст, пол, социальное положение и иные данные.

Места с большим скоплением людей, где можно раздавать листовки. Способ не слишком эффективный – остается надеяться, что листовку сохранят и вспомнят о ней, когда потребуется рекламируемый продукт.

Блоги и другие инструменты онлайн-маркетинга. Это может быть рассказ известного блогера о вашей продукции, интересная e-mail рассылка, заманчивое предложение на форуме или ленте соцсети.

В интернет-сети также существуют биржи лидов. Это площадки, где можно приобрести контакты согласно целевым предпочтениям. Торгуют ими известные блогеры или агрегаторы, имеющие объемные базы данных. Для подбора лидов составители баз используют их интересы – человек должен был задать в сети вопрос, например, о поиске сантехники или адвоката, и оставить информацию о себе. Так покупатель лидов получит данные людей, соответствующих целевой аудитории.

Внимание! Самым лучшим методом генерации лидов и онлайн, и оффлайн до сих пор является сарафанное радио.

Если вы предоставляете клиентам отличный сервис, они непременно порекомендуют вас друзьям и коллегам. На этом строится заработок на партнерских программах. Рефералы ценны для развития бизнеса. Чтобы стимулировать рекомендации, предлагайте постоянным клиентам реферальный бонус за каждого человека, которого они смогут к вам привести.

Источники лидов

Инструменты получения лидов в интернете-2020

Главным крючком для ловли потенциальных клиентов остается лид-магнит, размещаемый на целевых страницах – лендингах. Это максимально интересная информация, в обмен на которую посетитель готов оставить личные данные – е-мэйл, телефон, адрес. Ему остается лишь заполнить форму заявки.

Лендинг, как и сайт, можно оснастить стандартными инструментами для сбора контактов потенциальных клиентов. Это могут быть:

  • всплывающее окошко с онлайн-консультантом;
  • появляющееся предложение заказать обратную связь;
  • просьба авторизации через соцсеть.

Считается, что одним из лучших современных инструментов для генерации лидов является онлайн-чат. Он имитирует индивидуальный подход к клиенту, что импонирует посетителям. Кроме того, такие программы разработаны для разных ОС – они действуют на iOS, Android, Mac и Windows. Неважно, какое мобильное устройство у клиента – чат работает бесперебойно, даже при проблемах со связью, что дает оперативность сбора заявок. Возможна организация групповых чатов.

Еще одним хорошим инструментом лидогенерации является собственный блог. Создав такой ресурс и наполнив его ценным контентом, вы сможете не только получить прямые лиды через SEO и другие органические источники трафика, но и позиционировать компанию как авторитет в своей области. Доверие целевой аудитории сильно облегчает преобразование лидов в клиентов.

Более того, публикуя ценный и привлекательный контент, вы со временем создадите информационную базу. На нее будут ссылаться соответствующие веб-сайты, что привлечет новых потенциальных клиентов.  

Создание своей программы генерации лидов

Начинают захват клиентов с определения подходящих для компании лидов. Нужно четко представлять целевую аудиторию. Затем разрабатывают контентную составляющую, интересно описывающую ваше предложение. Его еще называют оффер. Идею нужно красиво изложить, расширив до нескольких предложений, подобрав картинку, видео.

Дальнейшие шаги по настройке лидогенерации следующие:

  1. На основе оффера создаете лендинг, где есть клавиша, призывающая к действию. Через нее посетитель выходит на форму, которую нужно заполнить для получения важной для него информации.
  2. Часть оффера оформляете так, чтобы ее можно было разместить на тематических площадках. Предварительно составьте их список – не менее 70. Это могут быть доски объявлений, сторонние сайты и форумы.
  3. Размещаете свое предложение на тематических площадках. Это можно сделать двумя способами. Первый – договориться с администратором о рекламной публикации. Второй – добавить ссылку с интересным описанием в релевантной теме.
  4. Оцените результаты. Если результатов на каких-то площадках нет, убираем рекламу и ищем более действенные варианты.

Сам же процесс генерации лидов по такой программе довольно прост – он идет по методу входящего маркетинга. Потенциальный клиент узнает о вашем бизнесе через один из маркетинговых каналов: сайт, блог, страницу в социальных сетях и тематическую площадку. Он заинтересован, реагирует на призыв к действию. И жмет на соответствующее изображение, кнопку или сообщение.

Это действие переводит посетителя на лендинг, где размещена форма для сбора информации о лидах в обмен на предложение. Оно должно иметь ценность для потенциального клиента, чтобы тот  был готов предоставить личную информацию в обмен на доступ. Форму обычно размещают на лендингах, хотя технически они могут быть встроены в любое место вашего интернет-ресурса.

Кстати! Форма должна быть максимально удобной для посетителей. Ее нужно оформить так, чтобы известные данные вносились автоматически. Тогда пользователю останется только внести исправления и отправить заявку.

Пользователя лучше уведомлять сообщением, что заявка отправлена. Хорошо, если оно станет всплывать в самостоятельном окне. Четкий план действий и забота о посетителях ценится потенциальными клиентами.  

Как понять, что выбранная схема лидогенерации работает?

Как и любая маркетинговая стратегия, генерация лидов требует вложения средств – на создание лендингов, СЕО-оптимизацию сайта, рекламные объявления и т.д. Как понять, что инвестиции окупаются? Для этого специалисты используют определенные КПИ – ключевые показатели эффективности.

Что поможет измерить успех выбранной методики лидогенерации:

КПИ

Что показывает?

По какой формуле измеряется?

Коэффициент кликабельности (CTR)

Убедительность призыва к действию, эффективность перемещения клиентов в воронке продаж. Измерение ведется везде, где есть форма заявки. Это относится не только к веб-сайтам и лендингам, но и к PPC-объявлениям, кампаниям электронной почты.

Общее количество продаж/число посетителей х 100.

Коэффициент конверсии

Число посетителей, заполняющих формы заявки и совершающих покупки.

Общее количество продаж/число уникальных посетителей х 100.

Время перехода

Количество времени, требующееся, чтобы случайный посетитель стал лидом. Помогает предсказать продолжительность цикла продаж и требуемое количество клиентов, чтобы достичь целей к концу года. Чем дороже и сложнее продукт, тем этот показатель будет больше.

Время, потраченное всеми посетителями/общее количество лидов.

Стоимость лида

Среднюю сумму, которая тратится на захват одного лида. В нее могут входить единовременные расходы на создание электронных книг и технических документов, а также периодические затраты на маркетинговые платформы или инструменты.

Деньги, потраченные на лидогенерацию/общее количество захваченных лидов.

 

ROI (коэффициент окупаемости)

Уровень доходности или убыточности бизнеса, учитывая сумму сделанных в этот бизнес инвестиций. Показатель должен быть положительным.

Чистая прибыль/инвестиции (расходы) x 100.

Некоторые стратегии требуют более длительных сроков для реализации. Здесь рентабельность инвестиций сразу заметить сложно.

Подводя итоги, можно отметить: лидогенерация, как маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными, способна привести к значительному увеличению продаж. Также, при правильном подходе, вы сможете более четко обрисовать свою целевую аудиторию и снизить расходы на рекламу.

Как выбрать канал лидогенерации – на видео: