Как писать продающие объявления? 15 убойных формул для социальных сетей

Так и некоторые предприниматели оказались на пороге выживания. Они искренне недоумевают: почему раньше достаточно было только сказать, что у тебя есть заграничный товар и уже целые толпы выстраивались в очередь, а сейчас хоть кричи во всю глотку – за информационным шумом вас просто не слышно.

Возможно, проблема именно в «рупоре», который вы используете для передачи информации. Пристально присмотритесь к своим объявлениям в социальных сетях и на форумах: действительно ли они способны что-то продать?

Ваше застенчивое «выполним под ключ» и более уверенное «приглашаем за покупками» в 90% случаев просто игнорируются клиентами. А некоторые объявления и вовсе вызывают здоровую реакцию: «И че? У нас вон в соседней лавочке тоже самое лежит…». Формат объявления – это своеобразный монолог, в котором вам дается только один шанс заинтересовать публику. Не удалось – «Давай, до свидания!», а когда будет то новое «свидание» - не уточняется.

Искусство рекламных посланий

Объявление – это один из форматов рекламных посланий, задача которого сводится к конверсии потенциального клиента в реального. Поэтому оно обязано:

• Заинтересовать, «зацепить» человека;
• Ответить на вопрос «И че?», то есть объяснить, почему эту услугу или товар нужно заказать у вас;
• Подвигнуть к действию. Еще один формат объявлений «в продаже имеется…» - не заставляйте клиента угадывать ваше желание – пишите прямо о том, что он должен сделать. Если уж он добрался до последней строки, то и лишние ужимки уже ни к чему.

А самое замечательное – западные копирайтеры уже давно разработали множество рабочих схем для составления рекламных посланий. Поэтому вам теперь достаточно лишь брать шаблон и переносить его на свой бизнес.

Инструменты эволюции для выживающих

AIDA

AIDA – настоящая классика жанра. Своеобразная канва, на которую легко уложить любой продающий текст.

A – attention: привлеките внимание

Захватить внимание потенциального покупателя можно разными способами:

• необычным фактом, связанным с вашим продуктом;
• провокационным высказыванием, противоречащим мнению большинства;
• болью, потребностью клиента.

I – intrest: вызовите интерес

Продолжите текст интересным предложением. Например, скажите, что проблема клиента решаема, в частности, с помощью вашего продукта. Используя метод провокации, можно продолжить опровержением или расширить тему. Например:

Пример! Зря вы тратите деньги на дорогую косметику. Ведь можно купить компактный набор Chanel, в котором есть все необходимое для создания эффектного макияжа .

D – desire: вызовите желание

Расскажите о продукте (услуге) поподробнее. Подчеркните ее достоинства. Докажите, что ценность предложения выше указанной стоимости.

A – action: действие

Не оставляйте клиента в раздумьях – скажите, что он должен сделать, чтобы заполучить уже желанный товар.

AIDA – одна из первых схем, разработанная основателем копирайтинга Джозефом Шугерманом. Они использовал ее для составления рекламных объявлений и описаний товаров в журналах. Позже она стала активно применяться для составления писем рассылки, презентаций и коммерческих предложений. Она прекрасно работает, как в сегменте B2B, так и в B2C.

AIDCA и AIDMA: любимые дочери AIDы 

Вы же понимаете, что универсального шаблона не существует ни в одном деле. Поэтому и AIDA с накоплением опыта копирайтеров трансформировалась и несколько видоизменилась. Ведь в вопросах здоровья, бизнеса и красоты одной лишь заинтересованности и желания не всегда достаточно – людям нужно получить дополнительный пинок к действию или полную уверенность в качестве продукта.

Поэтому в классическую схему удачно вписались и дополнительные пункты:

С – confidence или доверие. После того, как вы привлекли внимание к вопросу, заинтересовали и вызвали желание, вы добавляете предложение, которое заставляет клиента довериться вам или поверить в качество продукта:

• Продукция сертифицирована;
• продукт протестирован в лаборатории и абсолютно безопасен для вашего малыша;
• более 500 клиентов остались довольны сотрудничеством.

M - motivation – мотивация. Использовать схему AIDMA нужно там, где требуется быстрое принятие решений клиентом. Это идеальный вариант для розничного магазина, инфобизнеса и многих других сфер:

• каждому клиенту подарок при покупке;
• при покупке вы получите в подарок (сопутствующий товар, расходник);
• предложение ограничено;
• в течение 24 часов вы можете купить мастер-класс по цене 5000 рублей, после цена возрастет до 20 000 рублей.

AIDCA и AIDMA отличаются от своей «матери» незначительно, но в ряде случаев значительно превосходят ее по результатам.

PASS

Еще одна классическая формула для составления эффективного объявления. В ее сути заложена вся глубина психологии продаж:

• Problem – проблема. Согласитесь, если вы в первом же предложении видите отражение вопроса, который вас волнует, то уже начнете читать дальше. Здесь даже не нужно обладать литературным талантом: «У вас прыщи?», «Работаете в режиме 24/7, а денег все равно нет», «похудеть после родов очень трудно» - неважно, сформулируете вы в виде вопроса или утверждения, интерес уже будет сформирован.
• A – agitate – агитация. Нащупали больной мозоль? Продолжайте давить на него: «Вы не можете смотреть на себя в зеркало», «вас охватывает отчаянье», «муж ушел спать на диван, не желая оставаться в одной постели с толстушкой».
• S – solution – решение. Расскажите, что у вас есть решение проблемы. «Тоник X с углем и салициловой кислотой подсушит воспаления, уберет жирный блеск и вернет коже здоровье сияние», «запишитесь на мастер-класс 22 февраля по торговле на NYSE и мы научим зарабатывать неизмеримо больше».
• S – strengthen – закрепление. Полученную информацию в памяти клиента нужно закрепить. Поэтому вернитесь к проблеме, напомните о ней и простоте ее решения. «Тоник X – залог чистоты и гладкости вашей кожи», «С торговлей на NYSE вы никогда не останетесь без денег».

Формула PASS наиболее активно применяется в телевизионной рекламе и SMM, прекрасно подходит для составления кратких и емких объявлений.

PADS

Не менее популярный формат активной рекламы, имеющий много общего с предыдущей формулой:

• P – problem – проблема;
• A – agitate – агитация;
• D – discredit – дискредитация. Нередко этот пункт воспринимается, как дискредитация других продуктов и фирм. Это в корне неверно – очерняя других, вы можете сыграть себе во вред. Дискредитировать нужно основное возражение клиента – «я уже перепробовал многое – не помогает». Убедите его, что в этот раз обязательно все получится. Например, худеющему можно сообщить: «Вам не придется голодать и ходить в спортзал, для обретения стройности достаточно за час до еды принимать продукт». Клиент должен быть уверен, что средство эффективно вне зависимости от его терпения, дисциплины и срывов.
• S – strengthen – закрепление.

Формула PADS отлично действует в нишах, которые требуют от человека моральной устойчивости и терпения в преодолении барьеров – борьба с курением и лишним весом, построение эффективного бизнеса и многие другие. Не менее актуальна она и для предприятий, страдающих от высокой конкуренции – производство продуктов питания, реализация одежды оптом и в розницу, строительство и дизайн интерьеров.

BAB: переведите клиента через мост

Многие желают оказаться в раю, но умирать не хотят. Именно действие – больной вопрос ваших клиентов. Типичным доказательством того является массовый поиск вариантов заработка, при котором ничего не нужно будет делать, только нажимать на кнопку «бабло» - и на вас будут сыпаться деньги. Именно поэтому схема BAB так эффективна!

• B – before – до;
• A – after – после;
• B – bridge – мост.

То есть, вам нужно описать ситуацию, в которой ныне находится клиент, затем красочно рассказать о том, как может сложиться его жизнь, а затем показать ему мост через пропасть, которая разделяет эти две картинки – ваш продукт.

Каждое утро день сурка: вы просыпаетесь и идете на нелюбимую работу, где проводите весь день. А ведь могли бы сейчас лежать на лазурном берегу, в то время как деньги сами бы пополняли ваш банковский счет. Программа заработка Х дает вам возможность создания источника, который будет работать в то время, когда вы отдыхаете.

PMHS: надави на больное и заставь действовать!

PMHS нередко транслируется и в телевизионной рекламе, и в тяжеловесных текстах на сайтах компаний. При этом основной задачей становится выявление больного места и давление на него, пока клиент не дозреет:

• P – pain – боль;
• M – more pain – больше боли;
• H – hope – надежда;
• S – solution – решение.

Использование схемы уместно, когда вы очень хорошо знаете свою целевую аудиторию и ее проблемы. Например, для молодых мамочек актуальна проблема безопасности малыша и отсутствия свободного времени, для бизнесменов – вопросы привлечения клиентов и размера прибыли. Смело играйте на больном, рисуйте страшные картинки и покажите, как ваш продукт легко расправится с проблемой.

ACCA: если клиент мыслит рационально

Большинство наших покупок совершаются под влиянием эмоций. Это и средства личной гигиены, и средства красоты, и одежда, и даже некоторые виды бытовой техники. Но что делать, если вы продаете, к примеру, штукатурку или кирпич? Безусловно, они решают важные задачи, но вот как-то большой радости не вызывают.

Продавать без эмоционального воздействия, базируясь на принципах рациональности, помогает формула ACCA:

• attention – привлеките внимание клиента к теме;
• comprehension – продемонстрируйте ценность товара таким образом, чтобы клиент понял, что платит за огромную пользу;
• conviction – убеждение. Подтвердите факт ценности. Помочь в этом могут отзывы, ссылка на результаты исследований авторитетных лабораторий, расчеты;
• action – призовите к действию.

Формула ACCA помогает убедить клиента не только в «проблемных нишах», но и в сфере услуг. Ведь согласитесь, доверить выполнение ремонта, ведение уголовного дела, аутсорсинг бухгалтерии можно только тем, кто подтверждает свои слова действиями.

ОДП: я согласен вам это продать только сейчас!

Пожалуй, одна из самых популярных ныне американских формул составления объявлений и продающих писем. Она отлично подходит для «подогретой» аудитории, которая уже интересовалась подобной продукцией.

• О – оффер. Расскажите о преимуществах вашего предложения. Обычно оффер формируется в одно короткое и эффектное предложение. Например: «Изумительный набор брендовой косметики по суперцене!»;
• Д – дедлайн. Ограничение по времени или количеству. «Осталось всего 3 набора!» или «Сегодня вы можете купить его за 2000 со скидкой в 50%, завтра цена вырастет до 6000 рублей!»
• П – призыв к действию.

Формула ОДП широко используется в сфере инфобизнеса, но она вполне уместна и для объявления акций и скидок при продвижении товаров через социальные сети. Видя ограничение по количеству или срокам, клиент быстро принимает решение и нередко даже забывает посмотреть аналогичный продукт в других магазинах.

4U: покажи все выгоды

Ваш продукт очень полезный и покупатель получит огромную ценность от его приобретения? Рассказать об этом вам поможет одна из популярнейших формул современного копирайтинга – 4U:

1. полезный. Расскажите о пользе продукта: «Тушь Х сделает ваши ресницы пышными и объемными всего в одно движение»;
2. уникальность вашего предложения. «вы можете ее купить в 2 раза ниже рыночной стоимости» или «у нас при покупке вы получите подарок»;
3. дедлайн, ограничения по срокам или количеству. «До окончания акции осталось 24 часа»
4. specific – подчеркните все особенности своего предложения. «Успейте купить тушь, которая сделает ваш взгляд магически привлекательным, по суперцене!»

Формула 4U – одна из лучших маркетинговых стратегий, которые вы можете использовать для продажи уникальных, необычных товаров или услуг – вещей ручной работы, стихов, прогулки по крышам, инфопродуктов.

Современные маркетологи утверждают, что вот эти самые 4U должны обнаруживаться в любых текстах или объявлениях, потому как все они важны для быстрых и эффективных продаж. Не уместной она оказывается только в нишах с долгим циклом продаж – недвижимость, заводское оборудование и прочие.

4P: формула массового поражения

Именно так. Массового. Потому как только 4P позволяет охватить и тех, кто доверяется эмоциям, и тех, кто рационально рассчитывает ценность вашего предложения.

• нарисуйте клиенту идеальную картинку. Что будет, если он воспользуется вашим товаром/услугой. Только рисуйте в настоящем времени, затрагивайте всю глубину эмоций;
• пообещайте, что так оно и будет. Разумеется, только если клиент обратится к вам;
• подтвердите фактами/расчетами/отзывами, что ваш продукт действительно хорош;
• подтолкните к покупке.

Сочетание эмоционального и рационального подхода позволяет использовать формулу 4P для продаж не только в сфере B2C, но и B2B.

Открытые петли

Вязальщицы поймут, что значит не закончить ряд и оставить петли открытыми, спущенными со спиц J На самом же деле, потребность в завершении коренится глубоко в психике каждого человека. Поэтому можете смело интриговать, призывая перейти на ваш сайт или в альбом с акцией:

«Морозы крепчают, а цены тают…. ссылка»

Главным преимуществом формулы является то, что ею можно прорекламировать сразу целые перечень товаров – ведь потенциальный покупатель перейдет по ссылке и увидит все разнообразие по выгодным ценам.

Квест из 5 вопросов

Если вы затрудняетесь выявить боли своего клиента или не находите способа заинтересовать его, то самым простым вариантом составления продающего объявления станет последовательный ответ на 5 вопросов, которые интересуют вашего клиента:

• Что я получу, если доверюсь вам?
• Как вы собираетесь это сделать?
• Кто и почему отвечает за ваши обещания?
• Для кого это все?
• Сколько я заплачу за это.

Последовательно ответив на эти вопросы, вы поймете, что у вас получился весьма привлекательный продающий текст, который рассказывает о потребностях и закрывает возражения клиентов.

Классический сторитейлинг

Согласно статистике, увлекательные истории в социальных сетях читаются намного охотнее, чем лаконичные и обоснованные продающие объявления. Поэтому, если чувствуете в себе погибающего писателя или действительно имеете в запасе историю – расскажите ее. Но учтите, что она должна содержать 5 важных элементов:

• Героя;
• Цель или проблему;
• Конфликт, в том числе и внутренний;
• Наставник;
• Мораль.

По сути, такой сторитейлинг является художественным воплощением формулы «BAB – до-после-мост». Вам нужно последовательно перевести героя по мостику из действительности в лучшую реальность.

Три вопроса от почемучки

Каждый клиент рассматривает вас, как энтомолог мошку – под увеличительным стеклом. Его интересует, что вы за зверь такой и можно ли вам доверять. Поэтому, презентуя свои товары или услуги, можно прямо ответить на три важных «Why?»:

• Почему ваш продукт хорош?
• Почему я должен вам верить?
• Почему я должен совершить покупку именно сейчас?

Модель текста, составленная по ответам на три простейших вопроса, поможет вам не только продать продукт, но и грамотно расставить приоритеты в своей деятельности.

Копирайтинг «под копирку» и без нее

Если вы внимательно прочитали этот пост и даже что-то пометили себе в блокнотик, то наверняка, заметили, что формулы продающих текстов не равнозначны. Одни из них базируются на «эмоциональном захвате» клиента, другие – на расчетах и трезвом мышлении, третьи и вовсе имеют откровенный уклон на литературные ценности.

Поэтому формулы, как и теории, нужно тестировать, измерять конверсию составленных по ним объявлений – так вы найдете 3-4 шаблона, обладающие наибольшим влиянием на вашу аудиторию.

Кстати! Вы уже поняли, по какой формуле написан этот текст? Конечно же, это могущественная и ужасная PMHS, дополненная некоторыми приемами профессионального копирайтера. Разберем по полочкам:

• Сначала мы привлекли ваш интерес историей про динозавров – это Attention;

• Затем надавили на больное – отсутствие эффективности ваших объявлений - pain;

• И дожали – рассказали, что те, кто не использует новые приемы маркетинга, тоже вымрет, как динозавры – more pain;

• И вот тут мы подарили вам надежду – Hope;

• И дали целых 15 формул для решения вашей проблемы – Solution.

Итак, если этот пост был вам интересен, и вы далее хотите получать подобные полезности и шпаргалки, которые помогут в ведении бизнеса – подписывайтесь и следите за обновлениями группы.