Где искать инвестора: пошаговое руководство

Главная  \  Бизнес  \  Начинающим предпринимателям

Зачастую у начинающих бизнесменов, стремящихся открыть собственное дело, хватает амбиций, работоспособности, желания, идей и сил для их реализации, а стартового капитала при этом нет. Где взять инвестиции для бизнеса?

Если у предпринимателя нет средств для открытия дела, это не означает, что с мыслью о собственном магазине, ресторане или предприятии нужно распрощаться.

Необходимо привлечь инвестиции извне. В статье мы и поговорим о том:

  • где и как найти инвестиции в бизнес;
  • кто может стать инвестором;
  • существуют ли правила поиска;
  • возможно ли инвестировать в действующий бизнес.

Начиная бизнес с нуля (стартап), нужно понимать, к кому можно обратиться в поисках финансовой поддержки и как привлечь инвестора в бизнес. Информация ниже пригодится и начинающим и опытным предпринимателям. А также тем, кто хочет разбираться в тонкостях экономической сферы, интересуется инвестициями или подумывает о том, чтобы в будущем заняться коммерческой деятельностью.

ПОДЕЛИТЕСЬ В СОЦСЕТЯХ:
Где и как найти инвестора Где и как найти инвестора

Цели поиска инвестора

Какой бы вид деятельности ни выбрал предприниматель, обязательно понадобятся денежные средства: на закупку товара и оборудования, аренду торговой или производственной площади, рекламную кампанию, оформление документов и так далее. Если не будет привлекаться капитал, бизнес просто не сможет развиваться, поскольку для роста ему необходимы постоянные денежные вливания. Если капитала и вложений нет, то все дело может закончиться еще на начальной стадии.

ВАЖНО! Очень важно правильно выбрать момент для старта своего дела. Если его упустить, то шанс на раскрутку и успех бизнеса окажется упущен. Случается, что предприниматель рассчитал нужное время для запуска, но нет денег. Нужная сумма не набралась, момент упущен, рынок атакован конкурентами, как итог – до того пустующая ниша уже занята.

Не стоит стесняться того, что имеющийся стартовый капитал слишком мал для хорошего начала, а денег больше нет. Даже опытные бизнесмены и успешные компании, в том числе крупные, в начале пути обращались к займам. Молодые фирмы на старте довольно часто испытывают нехватку средств, при этом большинство из них способны придумать идею, которую необходимо воплотить в жизнь прямо здесь и сейчас, пока момент максимально благоприятен.

Еще несколько десятилетий назад у российских предпринимателей не было средств, практически все останавливалось еще в начале пути из-за недостатка финансов. Сейчас в России много способов для поиска финансирования: находятся инвесторы для открытия дела, существуют также различные фонды и специальные компании. Многие из них согласятся выделить средства для начинающих предпринимателей, если суметь грамотно убедить их в успешности задуманного дела.

Конечно, не каждый начинающий предприниматель может рассчитывать на гарантированное получение средств из фондов. Поиск инвесторов для малого бизнеса следует начинать с того, чтобы убедить их в целесообразности вложений в бизнес. Для этого необходимо разработать и предъявить им эффективный бизнес-план, аргументировать перспективы проекта и доказать, что ваша идея интереснее и конкурентоспособнее других.

Инвесторы - это люди с большим опытом вложений, а потому они способны оценить эффективность проекта и выбрать действительно стоящие предложения. Ведь их цель – инвестировать в дело, которое впоследствии будет приносить хороший доход. Это важно учесть, чтобы понять, как привлечь инвестиции в малый бизнес.

Именно потому всем предпринимателям, которые ищут инвесторов, следует помнить: благотворительностью инвесторы не занимаются, денег просто так они не дадут. От проектов, в которые они вложат собственные средства, каждый из инвесторов ожидает быстрой и максимальной отдачи в финансовом эквиваленте.

Вывод: в банке, фонде, компании или любом другом источнике инвестиций просто так вам деньги не выделят, и какой бы ни была сумма, необходимы весомые доказательства целесообразности вложений. Одна из возможностей - рассмотреть получение гранта. Однако к претендентам на него предъявляются еще более серьезные требования.

Как привлечь инвесторов

Цель любого инвестора - приумножить свой капитал, вкладывая его в успешные и прибыльные проекты. Это первое правило для тех, кто хочет привлечь инвестора. Учитывая, что доход по банковским депозитам мал и едва перекрывает уровень инфляции, подобный способ вложений инвесторов не слишком привлекает.

ВАЖНО ЗНАТЬ! Прибыль должна быть такой, чтобы могла перекрыть постоянно растущие цены, а также обеспечить достойную жизнь. Именно этот фактор и является основным объяснением, почему многие из тех, кто имеет достаточный капитал, предпочитают инвестировать его в развитие других бизнесов, в том числе в стартапы. Пассивный доход, который дают инвестиции в бизнес, привлекает многих.

Как привлечь инвесторов

Начинающие предприниматели не должны воспринимать инвестора как кредитора. Он выступает больше как партнер. По сути, бизнесмен является интеллектуальным партнером, создает идею, стратегию ее воплощения и продвижения, а инвестор для бизнеса – финансовый партнер, который дает средства на реализацию. Отсюда обязательное условие – этот бизнес должен быть обоюдовыгодным.

Подавляющая часть специалистов сходится во мнении, что найти инвестиции для проекта не так сложно. Куда важнее суметь правильно представить его, донести идею. Крайне важно убедить владельца капитала, теоретически готового его вложить, в перспективности, окупаемости и высокой доходности идеи.

Если вы нашли инвестора, и теперь перед вами стоит задача убедить его вложить деньги именно в ваш бизнес, в ходе переговоров подробно поясните следующие пункты:

  • уникальность проекта;
  • востребованность продукта или будущей услуги;
  • расчет суммы, которую необходимо вложить в дело;
  • планируемые сроки окупаемости;
  • прогнозируемый уровень дохода;
  • гарантия возврата вложений.

Если все правильно преподнести и доказать, что именно ваш проект заслуживает инвестиций, что он гарантированно будет успешен и доходен, то шанс финансовых вливаний повышается. Как итог – принятое инвестором положительное решение в вашу пользу.

Пошаговое руководство по поиску инвестора для бизнеса с нуля

Самое главное при поиске того, кто инвестирует в проект – совершать необходимые действия последовательно, по плану. Разработанные профессионалами рекомендации помогут быстрее добиться успеха, если вы хотите найти инвесторов для бизнеса.

Пошаговое руководство по поиску инвестора

Когда предприниматель ищет того, кто решит вложить деньги в его дело, он должен также учитывать интересы самого инвестора. Как бы там ни было, каждый владелец свободных денег на первое место ставит собственные коммерческие интересы.

Инвестору интересно насколько ваш проект прогрессивный, инновационный, уникальный,  ровно настолько, насколько это способно приносить высокий доход. Все люди, которые ходят вкладывать деньги, преследуют цель получения пассивного дохода. Таким образом, заинтересовавший их проект должен как минимум сохранить вложенный капитал, а в идеале – приумножить его.

ВАЖНО! Многие инвесторы, сами будучи бизнесменами, устали от активного развития собственного бизнеса. Они уже успели усиленно потрудиться над развитием своего предприятия. И теперь их интересует исключительно пассивная прибыль – то есть такое дело, в которое им, кроме денег, не нужно вкладывать ничего, но которое гарантированно будет приносить прибыль. А значит, первостепенная задача любого предпринимателя, находящегося в поиске инвестора – это как следует продумать план, стратегию своего проекта. Хорошо его описать и представить во всех подробностях, рассказав о предполагаемой прибыли и сроках окупаемости. Тогда шансы на заключение договора с инвестором резко возрастут.

Составление бизнес-плана

Наверное, это самый главный документ и первое, на что обращают внимание потенциальные инвесторы. От того, насколько подробно, верно и тщательно он составлен, зависит станет ли вообще рассматривать потенциальный инвестор ваше предложение. План должен быть составлен максимально подробно, конкретно и понятно.

Ведь если нет хорошего бизнес-плана, то идея, какой бы оригинальной и, возможно, очень прибыльной в будущем они ни была, не будет рассмотрена . Раз предприниматель не составил бизнес-план, стоит ли надеяться на его ответственность в дальнейшем?

В бизнес-плане, оформленном по всем правилам, должна содержаться следующая информация:

  • описание сути проекта;
  • подробный расчет затрат и общая сумма;
  • проведенный анализ финансовой выгоды, которую в итоге получит инвестор;
  • сроки окупаемости – период, через который прогнозируется получение первого дохода;
  • оценка перспектив развития предприятия;
  • популярность идеи на рынке.

Не нужно расписывать каждую мелочь и деталь проекта, которые являются признаками творческого подхода. Сосредоточиться следует на сухих фактах и самом главном для потенциальных инвесторов: расчетах и точных цифрах.

СОВЕТ! Тщательно подойдите к выбору бумаги, качеству печати, папки для документации. Бизнес-план должен быть хорошо оформлен, должны присутствовать графики и схемы, созданные для наглядности  в специальных редакторах. Все должно вызывать доверие, указывать на серьезный подход к делу.

Выбор формы сотрудничества

Инвестор и владелец бизнеса могут сотрудничать по-разному. Предсказать заранее, какая из форм будет наиболее эффективной, сложно.

Если смотреть со стороны получения прибыли инвестором, то возможны следующие способы:

  • процент от суммы вклада;
  • процент от прибыли на протяжении всего срока действия предприятия;
  • доля в бизнесе.

Прежде чем приступить к поиску инвестора, предприниматель должен решить, какой из этих вариантов подходит ему больше всего. Например, если инвестор получает долю в бизнесе, то он может влиять на его развитие. Выбранный вариант сотрудничества нужно указать в подготовленном плане.

ВАЖНО ЗНАТЬ! Порой именно из-за выбора формы сотрудничества предпринимателю бывает сложно найти инвестора для бизнеса, так как многие просто не согласны с условиями и моделью сотрудничества. Здесь выбор стоит за вами: искать другой вариант или пересмотреть форму взаимодействия с найденным инвестором. Иногда лучше поменять стратегию, чем вовсе остаться без денег и упустить момент.

Помощь опытных бизнесменов

Помощь от тех, кто уже прошел свой путь от старта до успешного бизнес-проекта, неоценим для новичков. Опытные предприниматели как никто другой смогут подсказать, каких ошибок можно избежать, как лучше действовать, чтобы привлечение инвестиций в бизнес было успешным. Очень часто в результате складывается обоюдовыгодное сотрудничество.

Зачастую опытные дельцы берут новичков под свой патронаж, инвестируя в их идеи собственные средства. Кроме того, могут порекомендовать начинающих коммерсантов более крупным акулам бизнеса и владельцам немалых денежных капиталов, которые сами в поиске объекта инвестиций.

Но даже если такого и не случится, то советы и рекомендации знающих людей в интересующей сфере будут полезны всем новичкам. К тому же, инвестирование в малый бизнес для состоявшихся дельцов – частое явление.

Переговоры

Умение продвигать себя и свою идею, а также грамотно вести переговоры – залог того, что с вами согласятся сотрудничать и вложить деньги именно в ваш проект. Но даже если предприниматель умеет общаться с людьми, запросто может поддержать любой диалог и отстоять собственную позицию, то ко встрече все равно следует тщательно подготовиться.

ВАЖНО ЗНАТЬ! Помимо того, чтобы убедить потенциального вкладчика в перспективности бизнеса, предлагаемого ему для инвестиций, придется также достойно ответить на все возникшие у него вопросы. Поэтому заранее продумайте, что у вас могут спросить, а также что в вашем бизнес-плане может заинтересовать инвестора помимо изложенного материала. Если предпринимателю действительно нужен инвестор для бизнеса, необходимо подготовить грамотную презентацию проекта, наглядно продемонстрировать в ней все его плюсы.

Также на переговорах следует присутствовать специалисту, который принимал участие в разработке плана. Возможно, он сможет дать более развернутые и точные ответы на некоторые поставленные вопросы, нежели это способен сделать сам бизнесмен.

Заключение соглашения

Это завершающий этап успешных переговоров. При достижении договоренностей подписывают соглашение о сотрудничестве или инвестировании. Чтобы договор был составлен грамотно, лучше доверить его оформление профессиональному юристу. Внимательно прочитайте все его пункты, в частности мелким шрифтом, во избежание в дальнейшем непредвиденных и неприятных ситуаций.

В обязательном порядке в соглашении прописываются:

  • временной период, на который заключается коммерческий союз;
  • расчетная сумма инвестиций;
  • права и обязанности сторон.

Согласно заключаемому договору, предприниматель получает деньги от инвестора на определенных условиях. Но суть в том, что финансы должны быть вложены исключительно в оговариваемый проект. Никак более они использоваться не могут. Для инвестора крайне важно, чтобы вложенные им средства использовались по назначению, то есть для реализации проекта, а нецелевое использование было исключено.

ФАКТ! Соблюдая правильную последовательность действий и грамотный подход к каждому шагу, любой предприниматель может найти инвестора под проект. Но каждый из коммерсантов, особенно новичков, должен ориентироваться на этот алгоритм и соблюдать последовательность действий, чтобы успех был гарантирован.

Поиск источников инвестиций

Составление грамотного бизнес-плана на начальном этапе – важная задача каждого, кто вводит в поисковик фразу «ищу инвестиции в бизнес». Помимо этого, также ответственно нужно выбирать места и источники, где искать инвестора.

Для начала определите, какая категория состоятельных бизнесменов может согласится вложить деньги в ваш проект, то есть кому он может быть интересен. Для этого существует несколько вариантов, так что каждый предприниматель, по своей ситуации, решит, какой ему ближе.

Варианты поиска источников инвестиций

Близкие люди

Первое, куда обращается любой человек в поисках помощи и поддержки – моральной или финансовой – это родные и близкие. Поиск инвестора для бизнеса – сложное дело, поскольку далеко не каждый согласится вложить деньги в задуманный проект. А потому обязательно нужно привлечь к нему максимум родных или друзей. Если не деньгами, то советами и знакомствами помогут обязательно.

Возможно, у кого-то из них есть на примете человек или компания, которые хотели бы инвестировать в выгодное дело. К тому же, займ у родственника менее рискован. Это идеальный вариант для новичков, у которых нет ни опыта, ни достаточной популярности и нужных знакомств в бизнес-кругах.

Конечно, родственники или друзья далеко не всегда могут предоставить существенные инвестиции. Но если ваш проект не требует больших первоначальных вложений, то этот вариант может подойти.

Бизнесмены

В каждом городе наверняка найдутся бизнесмены, которые уже успели сколотить внушительный капитал. Кроме того, они уже прошли весь тернистый путь начинающего предпринимателя, достигли определенного уровня, возможно даже устали от активных действий. И теперь предпочли бы получать пассивный доход, вложившись в прибыльное дело. Некоторые из них ищут объекты вложений в интернете. В наше время в сети часто встречаются объявления «инвестирую в малый бизнес» или «буду инвестором для бизнеса».

СОВЕТ! Именно к состоявшимся бизнесменам  стоит обратиться с целью получения денег для развития собственного дела.

Как правило, в этом случае деньги выдаются двумя способами:

  • займ под проценты;
  • доля в инвестируемом проекте.

Во втором случае инвестор получает возможность влияния, а значит, сам предприниматель лишается полной свободы действий в ведении своего бизнеса. Так что лучше несколько раз подумать, стоит ли соглашаться с этим вариантом.

Фонды

Различные фонды также смогут помочь начинающему предпринимателю в таком деле, как поиск инвестиций для бизнеса. Это могут быть организации содействия малому бизнесу или непосредственно инвестиционные фонды. Вот только добиться согласия от них на получение средств нелегко.

ВАЖНО! Для начала нужно будет доказать жизнеспособность бизнес-идеи. Кроме того, необходимо иметь собственный стартовый капитал, который начинающий коммерсант сможет вложить в развитие дела. Любой фонд, прежде чем давать средства, хочет быть уверенным в том, что вы потянете этот проект. Или, в случае провала предприятия, выданные деньги хотя бы вернутся.

Можно сделать вывод, что фондовые инвестиции в малый бизнес больше подходят не начинающим, а действующим бизнесменам, у которых уже имеются накопления. А вот новичкам лучше поискать финансирования в другом месте. Для положительного решения от фонда необходимо сделать анализ текущей деятельности компании, а также план ее дальнейшего развития.

Также существуют государственные фонды, которые нередко оказывают помощь проектам, показывающим наилучшие перспективы. Для этого устраивают специальные конкурсы, потому желающим получить инвестиции на бизнес следует внимательно следить за их проведением.

Венчурное инвестирование

В некоторых странах такой способ инвестирования распространен больше остальных. Суть в том, что деньги вкладываются в рискованные проекты. Но при этом в такие, которые обещают наибольшую выгоду и обладают огромными перспективами. Желая привлечь венчурных инвесторов, стоит иметь в виду этот факт. Инвестиции в бизнес с нуля – рискованное занятие, но такие вложения при должной перспективе могут приносить огромную прибыль.

Как правило, под венчурные вложения попадают проекты из сферы IT-технологий, науки и инноваций - то, что гарантирует некий прорыв и дальнейшую крупную прибыль. Инвестируя таким образом, фонды рассчитывают на регулярную прибыль. А потому часто условием сотрудничества становится получение доли в бизнесе.

Бизнес-инкубаторы

Для получения инвестиций таким способом необходимо составить бизнес-план, победить в конкурсе, пройти собеседование. Инкубаторы представляют собой площадку для реализации различных бизнес-проектов.

Банковские учреждения

Такой вариант подходит тем, кому нужны инвестиции в бизнес небольшой суммы для развития своего дела, или когда другого инвестора найти не удается. Но оформить банковский кредит большого размера бывает сложно.

МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА! Для подтверждения заявки на кредит потребуется предоставить много информации о заемщике, так как кредитующие организации предъявляют к ним высокие требования: залоговое имущество, список поручителей и внушительный пакет документов. Когда претендующий на получение займа пропускает хотя бы один пункт или не предоставляет какой-либо документ, денег получить не удастся, банк ему откажет.

Ответы на часто задаваемые вопросы

Как найти инвесторов для открытия бизнеса и где взять инвестиции – сложные вопросы, решение которых требует усилий, терпения и времени. При этом даже после прочтения статьи и сбора всей информации у начинающих предпринимателей могут остаться вопросы.

Ответы на часто задаваемые вопросы

Вопрос №1. Где взять деньги на собственное дело?

Развивать свой бизнес– задача не из легких, тем более, если приходится искать деньги на развитие бизнеса с нуля. В частности, эта проблема касается стартапов: инвестиции необходимы для становления и продвижения.

ВНИМАНИЕ! Ни один проект не может развиваться без вложений, финансы нужны на все: рекламу, покупку оборудования и расходных материалов, аренду помещений, выплату зарплат и так далее. Любой начинающий предприниматель должен найти источник инвестирования на подходящих условиях сотрудничества. Еще раз поясним, как искать инвестора для открытия бизнеса и где найти инвестиции для малого бизнеса, а также проектов более крупных масштабов.

Итак, где искать инвесторов и откуда брать деньги на бизнес:

  1. Накопления. Наиболее простой вариант. Накопив финансовый капитал самостоятельно, предприниматель не попадет в зависимость от другого человека, банка или компании. Он сам будет решать, как именно ему вести бизнес, какие темпы роста должны быть, уровень прибыли, какие маркетинговые ходы использовать. Ему не придется делиться прибылью или отчитываться перед кем-то. Но для накопления достаточной суммы понадобится время. Если этого не сделать заранее, а начать откладывать деньги к моменту, когда идея сформирована и бизнес-план готов, то можно упустить время для открытия предприятия. Кроме того, для накоплений необходимо обладать достаточной финансовой дисциплиной, так как придется в течение определенного времени экономить и откладывать деньги, не тратя их ни на что, кроме обязательных текущих расходов. Такой вариант подходит тем, кто умеет копить и имеет достаточно терпения. К тому же, это отличный опыт в оптимизации и организации расходов, который в дальнейшем пригодится в бизнесе.
  2. Банковский кредит. Если предприниматель достаточно дисциплинирован, чтобы вовремя отчислять платежи по кредиту в банке, это тоже вариант инвестиций. Вот только опасность начала предпринимательской деятельности на основе банковского займа состоит в том, что на старте бизнес зачастую идет в убыток. А кредит нужно выплачивать стабильно, в четко установленные сроки и указанном в договоре размере. Иначе будут проблемы с банком, а впоследствии с коллекторами. Если же вы уверены, что ваш бизнес начнет приносить прибыль еще до первого платежа по кредиту или вы сможете найти нужную сумму для платежа, смело обращайтесь в банк за займом. Кредитные организации редко занимаются инвестированием стартапов, зато часто выдают займы уже действующему предприятию. Хотя решение всегда принимается индивидуально. Займ выдается под процентную ставку, Чаще всего она составляет 13% или около того. При выборе кредитной организации следует отдавать предпочтение исключительно проверенным банкам.
  3. Субсидии от государства. Это еще один вариант того, где найти инвестора для малого бизнеса. В нашей стране на официальном уровне поддерживается малый бизнес. Чтобы получить инвестиции от государства, необходимо принять участие в специальных конкурсах. Также можно обратиться в Центр занятости за получением гранта по самозанятости, сумма которого разнится в зависимости от региона. Еще можно поискать инвесторов в бизнес-инкубаторах, которые занимаются созданием благоприятной атмосферы и условий для развития малого и среднего бизнеса в стране.
  4. Близкие и родные. Этот вариант можно считать самым крайним, поскольку вести финансовые дела с друзьями и родственниками бывает довольно сложно. Часто отношения близких портятся из-за денежных вопросов. К тому же большую сумму взять вряд ли получится. Даже близких и родных нужно заинтересовать, предложив процент или долю в бизнесе. Плюсов такого варианта займа лишь три: более простой способ найти общий язык с уже хорошо знакомыми людьми; возможность договориться о более лояльных сроках возврата денег; отсутствие бумажной возни, что существенно экономит время.
  5. Частные инвестиции. К этому варианту прибегают, когда все прочие оказались безрезультатными. Найти частных инвесторов можно через объявления на тематических сайтах. Чтобы оформить займ, достаточно зарегистрироваться на них, подтвердить личность и составить расписку, которую лучше заверить нотариально.

Вопрос №2. Где искать инвестора для стартапа?

Чтобы нашлись инвесторы для развития бизнеса с нуля, нужно посещать места, где они чаще всего проводят время: различные акции, выставки, презентации. Тогда есть возможность продуктивного знакомства с ними. На таких мероприятиях организовываются круглые столы, за которыми могут познакомиться предприниматели и владельцы капиталов. Однако подобные мероприятия проходят редко, да и знать о них нужно заранее.

Если нужен инвестор для открытия бизнеса с нуля, его также можно отыскать на интернет-порталах, размещающих информацию и оказывающих помощь как инвесторам, так и их соискателям.

ВНИМАНИЕ! Следует быть предельно осторожными и внимательными: где обещают большие деньги, не вникая в суть проекта, возможны мошеннические действия. Так, если перед тем, как вложить деньги в проект, предпринимателю предлагают самому заплатить инвестору некую сумму, перед вами однозначно мошенник.

Еще один способ – привлечение к поискам инвестиционных брокеров. Предприниматель перекладывает все обязанности на брокера в обмен на комиссионные после подписания договора с инвестором. Оплата брокеру производится после того, как деньги поступили на счет  предпринимателю.

Стоит рассмотреть бизнес-инкубаторы, которые обеспечивают начинающим предпринимателям условия для развития, хотя  инвестирование в их цели не входит.

Вопрос №3. Где найти зарубежные инвестиции?

Несколько способов привлечь иностранных инвесторов:

  • услуги госструктур или коммерческих организаций, которые выступят посредниками между вами и потенциальными иностранными инвесторами;
  • размещение данных о проекте, бизнес-идее или стартапе на специализированных инвестиционных базах в Интернете;
  • участие в выставках, ярмарках, презентациях и акциях.

Рынок инвестиций активно работает над поиском иностранных фирм и частных лиц, которые хотели бы вложить средства в отечественный продукт. Существуют агентства, которые оказывают профессиональные услуги в этом вопросе, помогая инвесторам из-за рубежа увидеть перспективы проектов российских предпринимателей.

Заключение

Поиски инвесторов для начала и развития своего дела – задача не только непростая, но и длительная. А потому придется запастись терпением. Адекватно оцените свои возможности, отталкиваясь не только от амбиций, но и от реальных фактов. Хорошо взвесив все сопутствующие факторы, можно надеяться, что каким-либо из перечисленных способов удастся получить средства для инвестирования.

Но помните: ни одно дело не имеет гарантированной перспективы успеха. И к этому нужно быть готовым. Поиск инвестиций – это лишь этап, ступенька на пути к реализации.

Из видео по ссылке ниже вы узнаете мнение профессионала о том, как привлечь деньги, и как сделать это эффективно.

Оцените материал: 

Оценок: 1 (средняя 5 из 5)



Читайте также