Как вести переговоры: лучшие книги по переговорам и убеждению (актуальный список на 2019 год)

Приобрести умение договариваться можно на курсах у мастеров по заключению сделок, или посетив тренинги и семинары. Но еще проще узнать все нужное из книг. Это выйдет гораздо дешевле, а если издания находятся в свободном доступе, то и вовсе бесплатно. Чтобы не тратить время на поиски подходящих учебных материалов, воспользуйтесь рейтингом лучших книг о переговорах.

Обзор действенных образцов литературы о ведении переговоров

Пособий и учебников на эту тему достаточно много. Чтобы выбрать лучшие книги по переговорам, следует отпираться на отзывы читавших их и применявших советы на практике. К самым эффективным вариантам, рекомендации из которых отлично работают в 2019 году, можно отнести 7 книг.

Это топ-книга по переговорам. В ней рассказываются самые азы ведения торгов с выгодой для себя. Их можно использовать не только во время крупной бизнес-сделки. Поообщаться с продавцом на рынке и купить вещь в два раза дешевле крайне приятно. Эта книга научит торговаться даже самых стеснительных людей. Она включает 26 глав, каждая из которых раскрывает особые приемы, иногда довольно жесткие. Но без них трудно добиться успеха, договариваясь о чем то важном.

В печатном издании рассказывается, что стоит говорить, а что – нет, если вы хотите получить нужный результат. Также автор считает, что в бизнес-переговорах нет партнеров, есть только конкуренты. И выигрывать у них нужно с достоинством. Как именно – это и показывает Джим Кемп на конкретных примерах. Также он учит сохранять уверенность в себе и сопротивляться манипуляциям. 

Произведение посвящено тому, как вести переговоры высокоэффективно. Она написана опытным практиком, который учит договариваться в коммерческой деятельности и в простой жизни.

Эта книга – своего рода творческий тренинг для переговорщиков. Она поможет научиться одерживать верх даже над сильным противником. Это возможно, если выбрать правильную стратегию, варианты которых представлены в печатном издании.

Книга описывает пошаговую стратегию «прорыва», позволяющую перетянуть на свою сторону самого тяжелого оппонента. Это может быть излишне эмоциональный человек, не желающий вас слушать, или, напротив, холодный и замкнутый тип. В книге есть советы, как справиться с упрямым подростком, злым начальником, въедливым клиентом, коллегой-склочником. Все их негативные черты будут применены в вашу пользу. Книга об искусстве позволять оппоненту поступать по-вашему подойдет не только для коммерсантов, а для любых читателей разных возрастов. 

Автобиография знаменитого бизнесмена, а ныне – действующего президента США написана в виде сложных ситуацией и способов выхода из них. Краткость, юмор и жизненность использованных стратегий, а также мощная энергетика автора – преимущества этой книги. При этом произведение воспринимается легко, и будет полезно для начинающих коммерсантов.

Аудиокнига Джорджа Росса «Переговоры в стиле Трампа» – на видео:

Книги по переговорам и убеждению: рейтинг по версии Forbes

Финансово-экономическое издание Forbes предлагает свой список книг, основная тема которых – психология переговоров:

• Роджер Фишер, Уилльям Юри, Брюс Патон, «Как добиться ДА, или Переговоры без поражения». Исследование, созданное гарвардскими профессорами. В нем ученые выявили три метода ведения переговоров с фокусировкой на проблемах, на выгоде и на объективных критериях. Хоть первое издание вышло в далеком 1981 году, идеи гарвардских исследователей не потеряли актуальности и сейчас.
• Leigh Thompson, The Heart and Mind of the Negotiator. Книга опровергает мифы о врожденном даре дипломата и раскрывает секреты, как убеждать людей, даже если они вас ненавидят. В печатном издании приводятся практические тактики ведения враждебных и совместных и распределительных переговоров так, чтобы обе стороны смогли остаться довольны. Причем не только при личном общении, но и по электронной почте. Все техники созданы на основе практических исследований психологов и социологов.
• Джордж Колризер, «Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента». Книгу написал профессор, который на практике применял методику рискованных переговоров. Он помогал силовым структурам освобождать заложников. На примерах профессор показывает, что самое важное и при этом самое трудное, – наладить психологический контакт с оппонентом. Он рассказывает, как преодолевать непонимание, установить доверительные отношения и убедить человека, с которым вы ведете переговоры, уступить.
• Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус, «Переговоры в трех измерениях». Произведение также создано гарвардскими исследователями. Здесь основной акцент сделан на людях, ведущих переговоры и техниках, позволяющих найти взаимопонимание. Для этого авторы предлагают применять методики мозгового штурма и движения от позиционного торга к согласию.
• Малкольм Гладуэлл, «Переломный момент: как незначительные изменения приводят к глобальным переменам». Автор говорит о возможностях применения силы идеи в переговорах. Оппонента она должна заинтересовать интеллектуально и эмоционально. При этом создатель книги рекомендует использовать политический, социальный и экономический контекст для продвижения собственных идей.

Свои подборки книг по переговорам предлагают различные издательства: «Эксмо», «Манн, Иванов и Фербер». Также списки произведений на эту тематику дает и Википедия. Много вариантов предлагает психологическая библиотека Koob.ru

Рекомендации книг от известных личностей

Знаменитый Билл Гейтс известен те только своими способностями к бизнесу. Он – один из заядлых книголюбов. Способам ведения переговоров он предлагает учиться у детей. Они настойчивы и изощрены в попытках получить желаемое. Об этом пишет Пол Таф в одной из любимых Биллом Гейтсом книг «Как дети добиваются успеха».

Президент и председатель правления Сбербанка России, Герман Греф рекомендует к прочтению следующие произведения, которые помогают успешно договариваться с людьми:

• «Переговоры» Гевина Кеннеди;
• «Умение слушать» Бернара Феррари;
• «Управление стрессом» Дэвида Льюиса.

А известный российский предприниматель и глава одноименного банка Олег Тиньков из всех книг по ведению переговоров и планированию дел выделяет историю Ричарда Брэнсона «Обнаженный бизнес».

Три хорошие книги по переговорам – рекомендации на видео:

Российские бестселлеры

Отечественные мыслители и предприниматели также не могли не затронуть проблему договоренностей в бизнесе и обычной жизни. Пожалуй, самым известным российским автором, пишущим на эту тематику, стал Игорь Рызов. Наиболее интересными у него являются  книги «Кремлевская школа переговоров» и «Я всегда знаю, что сказать». В первом случае он описывает стратегии советских дипломатов и экспертов-международников, которые можно использовать и сейчас. Им было трудно добиться доверия со стороны западных партнеров. Но даже в столь жестких условиях они могли вести успешные переговоры.

Мнение эксперта! Произведение «Я знаю, что сказать» – это, скорее, тренинг по наработке дипломатических и предпринимательских умений, позволяющих найти практический выход из любой, даже сложной ситуации.

И еще три книги отечественных авторов, которые помогут прокачать переговорные навыки:

• «Сложные переговоры с подчиненными» Павла Сивожелезова с различными сценариями общения на производстве. Книга поможет решить проблемы, возникающие между коллегами или между начальниками и подчиненными.
• «Переговоры с удовольствием» Александра Кичаева и Константина Шереметьева в виде небольшого трехтомника. Авторы рекомендуют сделать процесс достижения договоренности приятным для собеседника и приводят психологические уловки, как этого добиться.
• «Продажи, переговоры» Сергея Азимова, где собрано множество форм речи, употребляемых при переговорном общении. Также издание содержит принципы работы с возражениями и стратегии переубеждения.

Также не следует игнорировать и учебные пособия – из них можно почерпнуть много полезной информации. Например, стоит почитать «Ведение международных переговоров» С.Г. Шеретова, «Ведение переговоров: учебное пособие» Е.А. Науменко, «Переговорный процесс: учебное пособие» С.К. Васильева и С.К. Фомина.

Презентация книги Игоря Рызова «Переговоры с Монстрами» – на видео:

Бестселлеры в США

Эти книги, позволяющие добиваться необходимых результатов переговоров и повышать продажи, рекомендуют профессора одного из самых известных учебных заведений США – гарвардского университета.

Произведение рассказывает о том, как разработать свой индивидуальный набор навыков переговорщика, в котором и будет ваша сила.

Эта книга поможет не только наладить деловые отношения. Она подойдет для тех, кому портят жизнь сильные эмоции, или тем, кому по долгу службы или в семейной жизни приходится общаться с трудными людьми.

Печатное издание предоставляет простые советы и инструменты, помогающие подготовиться к переговорам. Это планировочные документы, списки вопросов и ответов, шаблоны возможных ситуаций. Прочитав книгу, вы будете во всеоружии перед предстоящими переговорами.

Мнение эксперта! Стоит также обратить внимание на психологические бестселлеры прошлых лет. Это, в первую очередь, книга Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей».

Она была издана еще в 1936 году, однако не теряет популярности и по сей день. Издание учит общаться с людьми, трансформировать негативные ситуации в позитивные и договариваться в самых безвыходных случаях.

Также интересным психологическим бестселлером является произведение Стивена Кови «7 навыков высокоэффективных людей». Он создал свою парадигму ведения переговоров, основой которой являются общечеловеческие ценности: честность, искренность, цельность. Автор считает, что не стоит хитрить и манипулировать людьми. Необходимо, чтобы результат был выгоден обоим партнерам, а переговоры велись честно и открыто.

Пособия по визуализации переговоров

В современных переговорах обязательно используются визуализационные технологии. Это могут быть слайд-презентации, графики, стикеры, видеопоказы и многое другое. Научиться делать визуально убедительные переговоры можно с помощью книг, которые объединяют технические и психологические методы для достижения цели. Обратите внимание на следующие издания:

• «Корпоративная презентация» Дмитрия Лазарева;
• «Визуализируй это!» Дэвида Сиббета;
• «Лаборатория презентаций» Саймона Мортона.

В последней книги все техники и инструменты визуального оформления переговоров рассказаны в виде забавных историй.

Использовать советы из всех вышеупомянутых книг можно не только при ведении деловых переговоров. Умение договариваться пригодится в различных ситуациях: при трудоустройстве, покупке на рынке, заказах по телефону. Получить нужный результат и провести переговоры с выгодой можно, только наработав особые навыки, описанные специалистами в книгах и пособиях.